あなたは自ら望んで営業職を選びましたか？
それとも、会社の異動人事で営業職に就いているのでしょうか？
いずれにしても営業職に就いているからには、同期や周りの人とは同等の、いやそれ以上の営業成績を上げたいですよね。
新人の頃、自分で希望して就いた営業職でしたので、毎日元気に支店を飛び出し営業に出かけていました。
お客様のどんな質問にも答えることができるようにと、商品知識もしっかり頭にたたき込みました。いや、たたき込んだつもりが正しい表現ですよね。
自信をもって訪問先を訪ねていました。
ところが、なぜか営業成績は一向に上がりませんでした。
売ろう！売ろう！の気持ちだけが前面に出ていては･････
頑張って商品知識を身につけたと自負していましたが、結果に結びつきませんでした。
飛び込み訪問先のお客様は、忙しい時間を割いて新人営業担当の話しを聞いてくれています。
世間話などそこそこに、商品説明を始めるのが最良の営業スタイルだと思っていました。
当時は気づきませんでしたが、「売ろう売ろう」の気持ちだけが表情とセールストークに表れていたのでしょう。
お客様は警戒して当然ですよね。
互いの人となりが見えてくる雑談
見るに見かねた一人の先輩が、会社帰りにアドバイスをくれました。
悩みも聞いてもらえました。
指摘されたのは、「人と仲良くしようとの気配がない！」でした。
さらに続けて「訪問先では商品知識も大事だけど、仕事以外の話しでも大事にして会話を重ねれば、信頼されるようになるから！」とのアドバイスもいただきました。
雑談など必要ないと思っていたのですが、営業成績抜群の先輩からのアドバイスでしたので、すぐに実践しました。
少しずつ変化が表れてきました。
やっと営業マンらしくなってきたね！
商談前に雑談も交えるようになって気づいたのですが、雑談を通してお客様の表情の変化が見えるようになってきました。
人となりも感じることができるようにもなりました。
ひたすら商品説明だけを繰り返さなくても、商品が売れるようになってきたのです。
先輩のアドバイスをいただいてから数か月後、訪問先で「やっと営業マンらしくなってきたねぇ～」とお客様から言われたことを、今でも懐かしく思い出します。
雑談力とはお客様との距離を締めニーズを探るスキルのこと
新人営業マンが、伸び悩む営業成績をグンっと上げようと思うなら、雑談力は是非身につけたいスキルです。
“商品の話はせず雑談ばかりをして契約をとっている優秀な営業マン”がいると、耳にすることがあります。
しかしよく考えてみると、それは信頼関係ができている場合にできることとです。
それでも雑談をしながらニーズを探っているはずです。
雑談力は、お客様との距離を締めるとともにニーズを探るための手法なんです！
勘違いしないでください！
雑談は営業マンが自分を売り込む場ではありません。
流暢に話す技術も必要ではありません。
必要なことは、聞く技術であり聞き上手になることです。
雑談力を高めるには営業と同じ前準備が必要です！
雑談力が身に付けば、お客様から信頼され良い人間関係が築けます。
あなたの評価も高くなります。
雑談力を高めるためには、本来の営業と同じで準備が必要です。
どんなことを話題にすれば良いかの判断をするための準備です。
お客様である会社のことはホームページでチェックします。
新製品などの情報もわかります。
担当者である相手のことは、個人のブログやFacebookなどでチェックすることもできます。
「あなたやあなたの会社のことに関心を持っています！」という気持ちを伝え人間関係をつくります。
雑談の中で自分のことを聞かれることがあります。
こんな場合は、手短に話せるよう自分のことを整理しておくと良いでしょう。
例えば、
なぜこの仕事に就いたのか、過去にどんな経験をしたのか、どんな目標を持っているのか。
人となりや仕事に対する想いなどを手短に話せば良いです。
相手から聞かれない限り、自分のことを積極的に話すことはNGです。
お客様と関係を深めて、「必要なものはあなたから買いたい！」と思ってもらえるようにすることです。
雑談のための準備はすぐできます！
会社でも新聞は置いてあるでしょう。
目を通してみてください。
話題になりそうな記事があるはずです。
自宅でもテレビなどを通してタイムリーな情報を入手することができます。
商談に入る前の雑談で、お客様と周辺情報を知ることができれば、良い人間関係が築けて本題を深めることができます。
