≪雑談力があればお客様はあなたを信頼します！≫
あなたは自ら望んで営業職を選びましたか？
それとも、
会社の異動人事で営業職に就いているのでしょうか？
いずれにしても、
営業職に就いているからには同期や周りの人とは同等の、
いやそれ以上の成績を上げたいですよね。
私は新人の頃、
自分で希望して就いた営業職でしたので、
毎日元気に支店を飛び出して営業に出かけて
いました。
お客様のどんな質問にも答えることができるようにと、
商品知識もしっかり頭に叩き込みました。
他社のライバル商品についてもしっかり調べました。
同期の誰にも負けない知識を身につけたと、
自信を持っていました。
でもなぜか、
営業成績は一向に上がりません。
他の支店に配属された同期たちは、
それぞれに営業成績を伸ばしていました。
当時の悩みは深刻でしたね～
だって、
これだけ頑張って勉強してきたんだから、
間違いなく優秀な成績を上げることができると
信じていましたから。
飛び込み訪問先のお客様は、
忙しい時間を割いて新人営業マンの話を聞いて
くれている。
だから、
世間話などそこそこに商品説明を始めるのが
最良の営業スタイルだと思っていました。
当時は気づきませんでしたが、
“売ろう売ろう”の気持ちばかりが前面に
出ていたのでしょう。
当然のことですが、
お客様は警戒しますよね。
そんな日々が続いている時、
一人の先輩が見るに見かねたのでしょう。
私を呼んで会社帰りに居酒屋へ誘ってくれました。
悩みを聞いてもらえました。
そこでズバリ指摘されたのです。
「見ていると、おまえは人と仲良くする気配がない！
訪問先では商品知識も大事だけど、
仕事以外の話でも大事にして会話を重ねれば、
信頼されるようになるから！」
雑談など必要ないと思っていたのですが、
営業成績抜群の先輩からいただいたアドバイスなので
すぐに実践しました。
商談前に雑談も交えるようになって
気が付いたのですが、
雑談を通して互いの人となりが見えるように
なってきました。
なんと、
商品も売れるようになってきたのです！
先輩のアドバイスをもらってから数か月後、
「やっと営業マンらしくなってきたねぇ～」と、
お客様から言われたことを今でも忘れることは
ありません。
ひたすら商品説明だけを繰り返さなくても
売れるケースが多くなってきました。
≪雑談力とはお客様との距離を締めニーズを探るスキルのこと≫
新人営業マンが、
伸び悩む営業成績をグンっと上げようと思うなら、
雑談力は是非身につけたいスキルです。
“商品の話はせず雑談ばかりをして
契約をとっている優秀な営業マン”がいると、
耳にすることがあります。
しかしよく考えてみると、
それは信頼関係ができている場合にできることとです。
それでも雑談をしながらニーズを探っているはずです。
雑談力は、
お客様との距離を締めるとともにニーズを探るための
手法なんです！
勘違いしないでください！
雑談は営業マンが自分を売り込む場ではありません。
流暢に話す技術も必要ではありません。
必要なことは、
聞く技術であり聞き上手になることです。
≪雑談力を高めるには営業と同じ前準備が必要です！≫
雑談力が身に付けば、
お客様から信頼され良い人間関係が築けます。
あなたの評価も高くなります。
雑談力を高めるためには、
本来の営業と同じで準備が必要です。
どんなことを話題にすれば良いかの判断を
するための準備です。
お客様である会社のことはホームページで
チェックします。
新製品などの情報もわかります。
担当者である相手のことは、
個人のブログやFacebookなどでチェックする
こともできます。
「あなたやあなたの会社のことに関心を持っています！」
という気持ちを伝え人間関係をつくります。
雑談の中で自分のことを聞かれることがあります。
こんな場合は、手短に話せるよう自分のことを整理して
おくと良いでしょう。
例えば、
なぜこの仕事に就いたのか、
過去にどんな経験をしたのか、
どんな目標を持っているのか。
人となりや仕事に対する想いなどを
手短に話せば良いです。
相手から聞かれない限り、
自分のことを積極的に話すことはNGです。
お客様と関係を深めて、
「必要なものはあなたから買いたい！」
と思ってもらえるようにすることです。
≪雑談のための準備はすぐできます！≫
会社でも新聞は置いてあるでしょう。
目を通してみてください。
話題になりそうな記事があるはずです。
自宅でもテレビなどを通してタイムリーな情報を
入手することができます。
商談に入る前の雑談で、
お客様と周辺情報を知ることができれば、
良い人間関係が築けて本題を深めることができます。
