やみくも営業から抜け出せた
あなたは今、「自分は営業に向いていないのかなぁ～」と不安になって思い悩んではいませんか。
わかります！
かつての私がそうでしたから･････
大学卒業後、証券会社に入社して2年目の時です。
まったく契約がとれず、毎朝の通勤がつらかった頃です。
そんな頃、たまたま出会ったトップセールスと親しくさせていただいたおかげで、悩める日々から抜け出すことができました。
トップセールスから学び取ったノウハウで、売れる営業マンへと成長できたのです。
その方は、ヘッドハンティングで入社されてきたベテラン営業マンでした。
親しく話をさせていただくようになり、私のことを見るに見かねたのでしょう。
営業に同行させていただくことになりました。
この時の経験がターニングポイントとなり、“営業の基礎とその実践の繰り返し”で、“やみくも営業”から抜け出すことができたのです。
ターニングポイントになったトップセールスの教え
トップセールスが見せてくれた営業基本は、自分を変えてくれました。
最初は小さな取引でしたが、少しずつ新規顧客ができるようになりました。
個人のお客様ばかりでしたが、中には法人での口座を設けてくれる人も現れるようになりました。
変わったところでは、宗教法人、学校法人もありました。
その新規顧客の中に、預かり資金1億円を超える大口顧客へと取引金額を増やしてくれた顧客がいたのです。
まだまだ経験が浅いこともあり、わからないことが多くありましたが、周囲の応援もあってトップセールスを目指して一歩を踏み出すことができました。
その成果が認められ営業本部長賞を受賞することになり、本店での表彰式に出席したこともありました。
その後、工業用部品メーカーへ転職したのですが、営業の基本は同じだということを実感しました。
転職後の工業用部品メーカーでの営業生活では、毎月の定期出張が新たな勉強の機会となりました。新規得意先を開拓しながら、全国の既存得意先を訪問するのです。
関東エリアを担当しました。
そんな経験を重ねていくうちに、多くの方との出会いがあり営業の幅を広げてくれました。
何よりの財産です。
ほんの少しの気づきであなたの営業マン生活は激変します。
ノウハウが教えてくれた売れるツボ！
ある時、東京で開催されていた建築関連の展示会の会場で、技術コンサルタントの方と知り合う機会がありました。
その方の紹介で、住宅関連の企業を訪ねる機会ができたのです。
地域柄、降雪対策を施したパーツ開発のお話をいただき、新たな生産設備導入も含めた取引が始まりました。
忘れられない新規開拓の仕事になりました。
トップセールスから学び取った、「信頼関係づくり」から「お客様の本音を聞き出す」までの、一連の営業の基本を実践できたから成約になったのです。
本音を聞きだすことができ、他社にない提案ができたからです。
東京都内にあるメーカーでの新規開拓成功例です。
開発担当者との会話の中で、製造現場での作業漏れの悩みが課題のひとつでした。
その悩みを聞きもらすことなく、課題を解消できるパーツを提案し、共同で特許申請することになったのです。
いずれも「お客様の真のニーズを知る」ことで、成果に結びついたものです。
このような成功体験を重ねた実績が認められたのでしょう。
取締役営業部長の職を経験することもできました。
今では、業種を問わず営業に必要なこれらのスキルを武器に、“営業代行を専門”とする会社を経営しています。
始まりは、藁をもすがる思いで「トップセールスのノウハウ」を学び取ったことからです。
失敗の連続とトップセールスがそれとなく教えてくれたノウハウ
私の新人の頃は売れない日々が続き、それはひどいものでした。
毎日、名刺とカタログがなくなるまで、商店や民家へ飛び込みの連続。
たまたま飛び込んだ医院では、先生に「こんな商売辞めなさい」と、なぜか説教をされたりで･････
面談率を上げるために訪問件数を増やしました。
規模の大きいマンションなら訪問件数を稼げるだろうと、ドアを一軒一軒ノックして回りました。
特に雨の日は濡れずに済みますし、いきおい件数も増えるのですが、ほとんどがインターホンで断られるばかり。
かえってモチベーションが下がってしまう日もありました。
エリアを変えて、商店や民家に飛び込んでいっても、自信なそうな営業マンを相手にしてくれる人などいません。
そんな日は喫茶店に入って、そのまま半日を過ごしてしまうこともありました。
夜になるとさすがに民家へは飛び込みづらくなり、ホテル街を一軒一軒経営者に会おうと、通用口から飛び込み営業をしたことも。
基本的なスキルを身に付けていないためか、成果はまったくありませんでしたね。
情けない思いをするばかりの時期が続いた時期でもありました。
そんな時、同業他社から転職されてきたトップセールスの方と親しくお話ができるようになりました。
トップセールスが背中越しに見せてくれた、トップセールスの持つノウハウを学び取る機会になったのです。
