はじめまして！ 巻木敏徳と申します。
営業職は社会人一年生の時から続いています。
新人(証券会社)の頃は、既存の顧客を担当
させてもらうことは ありませんでした。
会社としては経験を積ませようとの狙いが
あったのでしょう。
飛び込み営業の毎日でした。
その後も既存の顧客を担当することは
ありませんでした。
自分で新規顧客をつくるしか方法は
ありません。
決められたテリトリーを、名刺とカタログを
持っての飛び込みです。
毎日50人の方に名とカタログを受け取って
もらうと決めて、それが無くなるまでひた
すら歩いていました。
門前払いも多いわですから、飛び込み件数は
相当の件数だったと思います。
ちゃんと話を聞いてくれる人は訪問件数の
3％位だろうと、根拠もなく勝手に決めて
飛び込んでいました。
実際はもっと低い確率だったと思います。
飛び込み訪問先では、理由もなく目の前で
名刺を破られたり、怒鳴られたりすることも
ありました。
過去に株取引で損をされたのでしょう。
恨み言をとうとうと聞かされたりもしました。
中には、
「若い身空でこんな商売は辞めなさい」と、
なぜか説教する人までいました。
半年を過ぎる頃には、半ば訪問恐怖症でしたね。
その頃、同業他社からベテランの営業マンが
途中入社されてきました。
親しくお話をさせていただくうちに、営業に
同行させていただくことになったのです。
このベテラン営業マンとの同行が私の営業生活
の“ターニングポイント”になったのです。
お客様の話をしっかり受け止めながら、
カタログは使わず自分で作成した資料を丁寧
に説明するのです。
グラフなどを駆使して、お客様にわかりやすく
理解しやすいように作成されていました。
そして営業スタイルは、その方の人柄が出て
いて実に爽やかなものでした。
その方の人柄までは真似できませんが、
販売用の資料なら自分なりに作成することは
できます。
商品ごとに作成すれば、
自分用の販売マニュアルとして使うことが
できます。
セールストークにも説得力がついてくる！
と考えました。
また、販売ノウハウの蓄積にもつながりますしね！
この経験を境に少しずつ新規顧客ができるよう
になってきました。
自信が雰囲気にでるようになったきた
のでしょうか。
門前払いされる件数が減ってくるような気も
してきました。
ある時、雨が降っていたので、
濡れるのがいやでマンションで飛び込み訪問
を始めました。
訪問したことだけでも覚えておいて
もらおうと、一軒一軒 インターホンを押し
ながら、名刺とカタログだけを受け取って
もらっていました。
要らないと断られたり、不在のところが
圧倒的に多かったのですが･････
その内の一軒で、訪問した用件をお伝えして
いると「税金対策」の話になったのです。
税金対策の資料は持っていなかったので、
再度出直すことにしました。
お客様の都合を確認の上、次回の訪問日時を
念押しして一旦会社に戻りました。
この時の対応が良かったのでしょう。
最初の取引は目立つ金額ではなかった
のですが、半年後には取引金額がおよそ１億
円になったのです。
自分なりに作った手順とマニュアルの通りに
進めた結果でした。(荒削りなものでしたが･･･)
営業に悩みながら毎日を過ごしている方へ。
私も最初の頃ははそうでした。
毎日がつらかったです。
でも安心してください。
「基礎的なノウハウ」と
「基礎的ノウハウを実践できる素直さ」と
「あなたの個性」が活かせれば、
営業が明るく楽しくなります。