営業やってて良かったぁ～！
あなたは営業をやっていて一番うれしい時ってどんな時でしょうか。
あなたがノルマを達成できた時でしょうか。
ノルマ達成のご褒美に、家族でぜいたくな食事に出かけて時でしょうか。
あなたがフルコミッションの営業でしたら、今までになかった収入を手にした時かもしれませんね。それとも、あなたが見込んで通い続けていたお客様との契約が取れた時でしょうか。
お客様の喜ぶ様子を見た時も、「営業続けていてよかったなぁ～」と心からうれしくなりますよね。
ハウスメーカーの若い営業マンが、アプローチ中の私を勤務先の会社まで訪ねて来た時のことです。「あなたの会社で建て替えをお願いすることにします」と伝えると、「今日、訪ねてきて良かったぁ～」とその営業マンは満面の笑みを見せ帰っていきました。
キャリアの浅い営業マンでしたので、他社のベテラン営業マンのようにセールストークは流暢ではありません。
でも、とても爽やかな人柄が好印象でした。
何よりも、他社と違ってこちらの希望をしっかり聞いてくれていたので、建て替えを依頼することに決めていました。
営業マンは、このような契約がとれる瞬間があるので、普段のストレスから解放されるのです。
営業マンなら、誰もが経験することができる至福の瞬間です。
心が折れてしまわないように！
しかしながら、このような成功体験もできず日々悩みを抱えながら、営業を続けている人も多くいます。
売れない営業マンに共通していることは、訪問件数に反比例して手持ちの見込み顧客が少ないのです。
その理由は、訪問しても断られる件数が多いからでしょうか？
いえ、再訪しても無駄だと自分で判断してしまうことが多いからです。
たとえ面談できるお客様がいても、お客様はすぐに本音でしゃべってはくれません。
お客様の考えを聞き出すスキルが十分ではないので、初回訪問で再訪を断念せざるを得ないのです。
毎日の営業が、見込み顧客を探すことだけで終わってしまうのです。
心が折れてしまう原因なのです。
このような悪循環が続いてしまうと、それが表情に出てしまいます。
お客様は、自信のなさそうな表情の営業マンから、商品やサービスの説明を聞こうとは思いませんよね。
これはあなたが悪いのではありません。
ほとんどの会社が営業について、学校のように一から丁寧に教えてはくれません。
一通りの商品知識を教えたら、「あとは自分で学んで頑張って！」と営業に送り出します。
もし、資格が必要な業種であればその取得までは指導しますが、あとは同じようなものです。
その理由は、営業という仕事の特徴からくるものなんです。
営業マンが持つ営業スタイルは、営業マンそれぞれに違います。
契約までの基本的なプロセスは同じですが、プロセスごとの進め方は営業マンの経験と営業勘
によるものです。
ところが、この経験と勘については、他の人に伝えにくいものなのです。
ですから、基本的な商品知識を教えたら「あとは自分で学んで頑張って！」、となるのです。
あなたが毎日悩みながら苦戦しているならば、それはあなたのせいではないのです。
ほんの少しの気づきでトップセールスへの道が開けます！
あなたが、ちょっとした基本的なことに気づけば解決します。
それは新人研修では説明しにくいものなのです。
先輩や上司もうまく伝えられない性質のものなのです。
でもあることに気づけば、あなたの日々の頑張りは報われるのです。
現在、私は営業代行を事業とする会社を経営しています。
まわりは、営業という仕事に夢を託して活躍している人がたくさんいます。
皆、個性のあるベテランばかりです。
そのベテラン営業マン達の営業を観察していると、そのプロセスごとに共通した進め方があることに
気づきました。
それぞれに個性あふれる営業スタイルなのですが、それを除いた営業での共通した基礎的なものです。
これを知り実践すれば、“やみくも営業”から抜け出して“稼げる営業マン”になれます！
営業職を嫌いにならないで！
素晴らしい人柄の持ち主でありながら、営業がきらいになってこの世界から去っていく人もいるのです。
どんなに高額な営業研修でも人柄までは教えることはできません。
そんな素晴らしい人柄を持ちながら、営業の世界から去っていく人をみると残念でなりません。
ダメ営業マンだった私は、トップセールスと呼ばれる先輩から盗み取ったノウハウで大きく成長することができました。
私のまわりのベテラン営業マン達は、それぞれに営業ノウハウを持っています。
私自身にも、長い営業職生活から身に付けた営業ノウハウがあります。
そのノウハウに気づけば、素晴らしい成果を誇るビジネスパーソンに変身できます。
営業の基礎を知り実践を重ねれば、営業成果が出はじめると同時に、訪問営業にも心が折れることもなくなります。
成果が出はじめるまで、そんなに時間はかかりません。
基礎を繰り返し実践していけば、メンタルも強化されます。
インターホンも押せなくなるぐらい、気が重くなってしまう飛び込み営業も苦にならなくなります。
自分でも気がつかないうちに、ポジティブな思考を心がけることができるようになります。
営業成果が出はじめる頃になると、訪問先に困ることのないだけの見込み顧客ができます。
多くの人との面談を重ねるうちに、お客様との信頼関係づくりのコツがわかるようになります。
お客様の真のニーズである本音を知ることができるようになります。
後は半ば自然に、商品であろうとサービスであろうと売れるようになります。
何よりも、売れる営業マンと売れない営業マンの違いが実感できるようになるのです。
「自分は営業に向いていないのかなぁ～」、「毎日の営業がつらいなぁ～」などと思い悩んでいるなら、先輩営業パーソンに同行させてもらうなり、成果を上げている仲間との会話からヒントを得るなど、工夫して営業活動に取り組んでください。
