実に流暢なセールストークで相手を圧倒する営業担当者がいます。
多弁ですばらしいトークができる人と出会うと、感心させられるばかりです。
一時期、営業だけでなく仕入れ部門の責任者を兼任していました。
ベテランの営業担当者が、来訪してきた時のことです。
鮮やかなセールストークではあったのですが、帰ったあと肝心の営業での印象が残っていないのです。
同業他社の仕入れ先は数社あるのですが、私が知りたい情報提供もなくとまどった経験があります。
一方通行の営業
「一方的に喋って帰っていったなぁ～」との印象だけを残す営業担当者では、受注実績は上がりません。
気合と元気いっぱいは評価できるのですが、首をかしげたくなる営業担当者に時々出会います。
訪問目的がはっきりと伝わっていないと、相手も困ってしまいますよね。
訪問先では、解決したい悩みを相談する機会を待っているのかもしれません。
自分の想いだけを伝えるようでは販売実績は上がりません
あなたのチーム内に、日頃口数は少ないのに優れた実績を持つ営業担当者はいませんか。
誰もがその人の「営業のノウハウを知りたい！」と思うはずです。
私の仲間にも寡黙で大人しいタイプの営業マンがいます。
「営業に向いていないのでは？」と思う人がいるほどです。
にもかかわらず、営業実績は誰もが認めるトップセールスです。
同僚の女性によれば「いつも私たちの話しをちゃんと聞いてくれる雰囲気を持っている」、「何となく安心させてくれる人」とのことです。
きっと、聞き上手で喋らせ上手なんでしょうね。
「相手がしゃべりやすい雰囲気」を作れる人なんですね。
なんでも話してもらえる人へ！
「この人とは話したくはないなぁ～」と思われないようにするのが、聞き上手になるための第一歩です。
「感じが良い人だ」と思っていただくのがポイントです。
感じの良い人は、爽やかな笑顔で声のトーンも高く、輝いています。
そうするとお客様も警戒心を解き、少しずつしゃべってくれるようになります。
感じの良い人から、何でも話せる雰囲気を持つ人へ
何といってもお客様が警戒心を解き、少しずつしゃべってくれるようになってきます。
何でも話せる雰囲気が徐々にできつつある証拠です。
営業職に限らず、他の職種でも成果を出し仕事が出来る人たちは、同じような特長をもっています。
彼らの優れているところは、気持ちよくしゃべってもらうように接しているので、自然いその雰囲気作りができているのです。
しゃべりやすい雰囲気をつくるには？
相手に気持ちよくお話してもらう雰囲気を作るには、具体的に何がポイントになるのでしょう。
一番の大事なポイントは何といっても自然な笑顔でしょう。
お客様は耳ざわりの良いことばかり言われても、相手の顔が不自然な笑顔だったり、表情が沈んでいたら警戒します。
表情やしぐさで話しやすい雰囲気をつくることができます
聞き役に徹するとはいえ、質問ばかりでは相手は尋問されているような気になります。
雰囲気が壊れてしまいます。
相手の話しには、あいづち、うなずきで応え相手の考えを引き出すように心がけます。
お客様が何か伝えようとしている時は、身を乗り出すようにしてその話を聞くことです。
話しが展開し始めます
お客様の話しをじっくり聞けば、その人の考えが見えてくると同時に、更に話しを引き出すことができるようになります。
お客さまと目が合いそうな時は、積極的に合わせてください。
話しをさえぎってはいけません。
最後までしっかり話しを聞くことができれば、お客様も満足され互いの距離が近くなったことを実感できるようになるはずです。
お客様と良い雰囲気の関係が出来上ります。
あなたのファンが一人一人と増えてきます。
