数字がすべての営業担当者にとって、計画通りの売り上げ目標が達成できないのであれば仕事は長時間になりがちです。
逆に、思うように好成績を上げ続けるトップセールスともなれば、長時間労働とは無縁のものです。
あなたは毎日悩み苦しみながら、売れない“やみくも営業”を続けてはいませんか。
ほんの少しの気づきと営業の基本を実践する素直さがあれば、“やみくも営業”から抜け出すことができるのです。
トップセールスの営業ノウハウ
営業の基本を知り理解し、その実践を重ねていけば、営業成果が出始めると同時に訪問営業にも心が折れなくなります。
成果が出始めるまでそんなに時間はかかりません。
かつて“ダメ営業マン”と呼ばれていた頃、一人のトップセールスとの出会いからそのことに気づかされました。
基礎を繰り返し実践していけば、メンタルも強化されます。
インターホンも押せなくなるくらい気が重い飛び込み営業も、苦にならなくなります。
自分でも気がつかないうちに、ポジティブな思考ができるようになっているのです。
営業成果が出始める頃になると、訪問先に困ることのないだけの見込み顧客ができます。
多くの人との面談を重ねるうちに、お客様との信頼関係づくりのコツが分かるようになります。
お客様の真のニーズである本音を知ることができるようになります。
あとは半ば自然に、商品であろうとサービスであろうと売れるようになります。
何よりも、売れる営業マンと売れない営業マンの違いを実感できるようになります。
トップセールスの仲間入りを果たせば、収入も増え心には余裕が生まれてきます。
月末になれば、家族と一緒に高級レストランで食事もできるように なります。
時にはお客様を高級すし店へ、費用を心配することなく招待することもできるようになります。
営業スキルのツボは経験と営業勘にアリ！
ほとんどの企業では、新人営業担当者に一から営業の基礎を学校のように教えてはくれません。
ほんの基本的な営業のルールと商品知識を学ばせ、「あとは自分なりに成長して下さいね！」が多いはずです。
営業に出るための資格が必要な業種では、資格をとるための研修はしてくれます。
でも、その後は「自分で経験を積み営業勘を養って下さいね！」がほとんどでしょう。
どうしてなんでしょう。
営業という職種は、営業マンの個性が色濃くでるものです。
営業の経験と営業勘は人には伝えにくいのです。
また、教えられる方も頭では分かっても個性の違いから実践しにくいものなのです。
ところで、私は営業代行(セールスレップ)専門の会社を経営しています。
依頼を受ける案件ごとに、ベテラン営業マンばかりでプロジェクトチームを編成して営業を請け負います。
それぞれの強烈な個性が集まって活動します。
それぞれのベテランの営業活動を見ていると、共通するものがあることに気づきました。
それこそが、営業職には欠かせないビジネススキルなのです。
この営業スキルを身に付ければ、トップセールスへと成長することが現実となります。
独立して起業することも夢ではなくなります。
しかし、残念ながら“やみくも営業”から卒業できず、営業職を辞めていく人も多いのです。
営業センスがある人もけっこういるのですが･･････
研修などでは身に付けることができない素晴らしい人柄を持っているのに、営業職を辞めていかれるのは寂しい限りです。
営業職を嫌いにならないで欲しいのです。
個性に隠れて見えにくいベテラン営業担当者に共通するスキル
営業スタイルは、人それぞれです。
あなたの個性が活かされ、営業スキルは磨かれていくものです。
営業の基本を知り、実践を積み重ねていく素直さと粘り強さがあれば、トップセールスにまで成長できます。
心が折れない訪問営業のコツ
取り扱う商品・サービスを必要とする顧客を探すには、いくつか方法があります。
DM、テレアポ、インターネットメール、紹介などがあります。
訪問営業には欠かせないアプローチの手法です。
事前にアポが取れている場合、門前払いということは少ないでしょう。
意外に思われるでしょうが、飛び込み営業も有力な手法です。
予告もなく会社や個人を訪ねていくわけですから、面談できる可能性が低いのは当然です。
断られて当然と割り切っての訪問営業です。
手持ちの見込み顧客が少なくなってくると、ベテランでも飛び込み営業をこなします。
訪問営業は、明るく健康的な印象を与えることです。
自信が無さそうな人、暗い表情の人から、商品やサービスを購入しようとは思いませんよね。
経験を重ねるにつれてメンタルは強化されていきます。
お客様との信頼関係づくりに必要な“コミュニケーション能力”
あなたは、突然営業マンの来訪を受け、初対面の営業担当者が自己紹介もそこそこに商品の説明を始めたとしたら、その説明を聞こうと思いますか。
ある商店街での私の苦い経験です。
既に何度かお会いしている方から、近所の一軒のお店を訪ねてみるようアドバイスをいただきました。
さっそく薦められたお店に飛び込み訪問理由を告げ、商品説明を始めたところ、「突然来られていきなり商品説明をされても･･･」と、にべも無く追い返されてしまいました。
このケースは、紹介されたものと勘違いした私の判断ミスもあるのですが、それを差し引いても、営業担当者がこのような飛び込み営業を繰り返している限り、思うような成果は上がらず、だんだん営業職が嫌いになってきます。
ちゃんとした紹介でもない限り、初回訪問から商談がスムーズに進むことはほとんどありません。「まずは顧客との信頼関係を築きなさい！」と云われる所以です。
信頼関係を築く第一歩は、話す時間の長さや話の内容ではありません。
会う機会を増やすことです。
営業マンにとって重要なのは、話し上手になることではなく、会う機会を積み重ねることです。
その行動が、信頼関係を積み重ねることにつながります。
頭では理解しているのでしょうが、売りたい一心でついついやってしまう営業マンが少なくありません。
営業の基本的な流れとしては、「信頼関係づくり」⇒「ヒアリング」⇒「提案」⇒「契約」になるでしょう。
初回の訪問は、次回からの商談をスムーズに進めるための準備の場と考えるべきです。
初回の訪問は、自分のことを知ってもらう機会であり、先方のことを理解する場でもあるのです。
そこで、お客様が警戒心を解いて互いの関係を良い方向へと導くテクニックが必要になります。
互いに信頼し合い、安心して会話ができる状態にある関係のことを「ラポール」とも言います。
トップセールスと呼ばれる人たちは、このラポールを作ることに長けています。
トップセールスは基本を大事に日々活動しています。
