製造業での営業担当者の新規開拓
あなたは、「御用聞き営業ではダメ！提案営業でなければ！」と指導を受けた ことはありませんか。
冷静に考えれば、御用聞き営業が悪いとは云えません。
お客様の要望に応えて自社の扱い商品を揃えて納期通りに納める。
これが御用聞き営業です。
信頼関係が出来あがっているので、お客様から注文がくるわけです。
さらに、製造設備や管理体制がしっかりと出来上がっているのでお客様も安心して発注しているわけです。
ただ新規開拓のことを考慮に入れると、少し評価が変わります。
新規開拓の場合、営業工程はゼロからのスタートになります。
御用聞き営業を可能にするだけの信頼関係がありません。
飛び込み営業であろうと、紹介された訪問先であろうと信頼関係づくりから始めなければなりません。
ですから御用聞き営業スタイルでは新規顧客の獲得が難しくなります。
とりわけ製造業での営業担当者の新規開拓は、既存の取引先があるのでその壁をクリアするには工夫が必要になります。
もっともライバルになる既存の取引先の存在は、製造業だけに限りませんが。
製造業が取り組み続けなければならない課題
ところで製造業では、製品開発と顧客開拓は常に取り組み続けなければならない課題です。
顧客ニーズはさまざまで、それに応える製品もニーズと共に進化していくものです。
いつまでも同じグレードの製品を、いつまでも同じ顧客に提供し続けることなど あり得ません。
そんなことをしていたら、会社の成長は止まり価格競争に耐え続けなければなりません。
あなたの給料は据え置かれたままならまだ良い方で、将来の夢など描けなくなってしまいます。
メーカーである会社が、営業担当者に対して提案型営業を要求する最大の理由がここにあります。
この提案型営業は、製品開発に直結する営業でなくてはいけません。
もちろん既存の自社製品で、課題を解決できる場合もあります。
製品開発提案営業を実践するためには、専用の営業ツールが必要になります。
その営業ツールを駆使して顧客のニーズを聞き出し、ニーズを充たす提案をすれば 良いのです。
ニーズに応える製品づくりや製品改良が製品開発につながっていきます。
ここに製造業での営業担当者としての醍醐味があります。
自社の製品がどこに使われているか知っている？
製造業の営業担当者は、自社の製品がどんな所でどんな使われ方をされているのか 知っていなければなりません。
製品開発提案営業を実践するにあたり、その実績を営業ツールとして活用することができるのです。
さて、今あなたが使っている営業ツールは製品サンプルの一覧であったり、生産設備の紹介だけの資料になってはいませんか。
これでは製品開発提案営業にはなりません。
ターゲット顧客はあまり関心を持ってはくれません。
信頼を得るまでには至りませんし、既存の取引先の存在を理由に具体的な話までに 辿り着くこともありません。
製品とその製品の採用事例、採用した結果どんなメリットがあったのか、この説明がされていない限り興味を示してはくれません。
製品開発提案営業ツールとは
製品開発提案営業のツールの準備にあたっては、各営業担当者の営業報告がベースになります。
得意先ごとにどのような“相談や要望”があったか調べます。
ここ2～3年間の営業報告を調べます。
社内の営業情報が共有されていれば営業部門全員で調べられます。
情報が共有されていない場合は、各営業グループで作業するようになります。
後でまとめてデータベース化し、営業ツールに仕上げます。
自社製品の採用事例集として、
1.製品名
2.顧客の相談・要望内容
3.対応した方法と製品(実際に使われた箇所の写真があれば良いですね)
4.対応製品の評価と顧客の反応のまとめ
最強の新規開拓用営業ツールとなります。
営業担当者の営業報告をデータベース化
あなたは毎日の営業活動を報告していますよね。
その記録を読み返してみてください。
自社製品を採用してくれた時、得意先でどんなやり取りがあったのか。
顧客が困っていた時の課題をどうやって解決したのか。
採用事例をまとめてみると、
顧客の関心を惹きつける強力な営業ツールになります。
営業部門全体で共有できるものに仕上がると良いですね。
