営業研修を終え飛び込み営業を始めた頃、訪問先で「よくしゃべるね～」と言われたことがありましした。
新人の頃だったとはいえ、今でも思い出しては1人で苦笑いをすることがあります。
営業職にとって、コミュニケーション能力は必要だと理解はしていました。
当時は、お客様の考えを聞くことにまで心を砕く余裕がなかったのですね。
一方的に商品の説明をするだけで、自己満足していたようです。
そんな初心者状態が続いていたので、契約してくれる人などいるわけがありません。
一方的な説明だけではお客様は心を開いてはくれません
飛び込み営業に慣れてくるにつれて、何となくお客様の雰囲気が良くないことに気づきました。
そんな時、新人フォロー研修がありました。
ちょうど新しく管理職に昇格した先輩方の研修も行われており、一人の先輩が私の営業に同行してくれることになりました。
その時のアドバイスが、「元気があるのは結構だが、自分のトークより“聴く力”がほんとうに大事なんだから！」でした。
「自分のトークを意識するあまり、お客様のことを考えていない！」との指摘でした。
お客様の話しを聞くことにエネルギーを注げ
「今の営業のやり方ではダメ！」
「相手が何を求めているのか、相手はどうしたいのか、営業マンがそれを理解していないと、話しがかみ合わない！」
「どんなに立派なセールストークでも役に立たない！」
などの指導を受けました。
あなたとなら本音で話せるね！
営業の世界では、コミュニケーション能力にすぐれ、人を惹きつける会話ができる素晴らしい営業マンがたくさんいます。
しかし、その方々は自分のおしゃべり以上に、お客様の話を聞くことにかなりのエネルギーを割いています。
注意して観察していると、自分が話すことを抑えて聞き役に徹してます。
お客様が話しやすい雰囲気の場を作っています。
同行してくれた先輩もそうでした。
ただ聞くだけではありません。
お客様は何を求めているのか？
お客様の現状はどうか、問題はないのか？
求めているものと現状のギャップは？
など細かくさりげなく聞き取りされていました。
お客様から、
「あなたなら本音で話せるね」
「あなたはほんとうに良く話を聴いてくれるね」
と言われるようになれたら素晴らしいことですね。
営業マンとして、いいえ一人の人間として、
すごいことだと思いませんか。
聞き上手は営業上手！
考えてみれば、お客様は自分から困ったことや悩み、不満など自分から話すことはありません。
営業マンがそこを聞き出す必要があります。
お客様は、自分の話を真剣に聞いてくれて、理解してくれる人なら信用します。
「この営業マンだったら自分のことをわかってくれる」と、行為をよせてくれます。
お客様の話を積極的に聞けば信頼関係も築くことができます。
話し上手は聞き上手！
お客様の話をしっかり聞こうとする営業マンは、相手側からの好感度も高いです。
親身になって相談に乗ってくれる営業マンは、相手から信頼されます。
聞き上手は営業上手！
私が理想とする営業マンは、≪自分から話をしなくても、お客様自ら自分の抱える課題を話してくれるラポールを築ける人≫、だと考えています。
ヒアリング：トーク＝８：２
このヒアリングスキルを身につけることで営業力は格段に上がります。
ところが、そのヒアリングは簡単ではありません。
なぜなら、そもそも人はヒアリングを受けることを望んではいません。
ましてや、アンケートのような単調なヒアリングを受けたら気乗りするわけがありません。ヒアリングスキルを伸ばすコツがあります。
『お客様が話しやすい雰囲気づくり』、 『聞くことに集中する』が重要なポイントです。
意識して実践して身につけてしまうと、自分自身にとって強力な営業パワーになります。
すぐ実践！ 話すことよりも相手の話を聞くこと！
ヒアリングスキルは、営業現場に限らず日常生活のすべての場面で、
自分の手で自分を鍛えていくことが大事です。
すぐにでも心がけて実践してください。
本音を聞き出すスキルと、何度も何度も改善してきたあなたの
セールストークを加えれば鬼に金棒です。
「確かにこの営業マンは自分のことを理解してくれている」、
と信頼関係も築くことができます。
