見込み顧客獲得までの営業プロセスとその役割！

近年、営業部門の業務を請け負う専門会社が増えています。
営業部門が整備されていないベンチャー企業、小規模企業に利用が多いようです。

提供するサービスには、代行各社それぞれに特徴があります。
大別すると、インサイドセールス、フィールドセールス、コンサルティング業務ですね。

営業代行を利用する際、一連の営業プロセスのどの部分を委託するか、しっかり検討する必要があります。
上手に活用できれば、営業の効率化を実現でき分業体制も確立できます。

念のため、一般的な営業の流れを振り返ってみます。
①対象製品の販売戦略の策定
②販売ターゲット選定
③ターゲットへのアプローチ
④販売見込み顧客候補の選定とリスト化
⑤訪問アポ
⑥訪問
⑦見積(価格)提示
⑧成約
⑨納品
⑩集金

営業担当者は、販売ターゲットの選定、テレアポ、訪問とすべてを一人でクロージングまでこなしています。
マンパワー不足の状況を解消のため、一時的にアウトソーシングする分業スタイルが導入されるようになりました。

狙いは営業活動の効率化です。
営業部門が整備されていれば、利用する場面は少ないでしょう。

トップセールスは販売見込み顧客を多くもっている

どこの会社にも、安定した営業実績を残すトップセールスが存在します。
トップセールスに共通しているのは、いつでも訪問できる見込み顧客をキープしています。

定期的な訪問や電話、メールで有益な情報を提供しています。
安定した新規取引顧客を獲得できるのです。
日頃の営業活動の成果につながっています。

営業担当者は、新たな販路開拓の重要性を理解しています。
日々の業務に忙殺されている営業担当者も多いようです。

販路開拓プロセスは成果が見えてくるまで時間がかかります。
販売ターゲットの選定、訪問のためのアプローチ、訪問のための資料準備、訪問と下準備に時間をとられます。
ついつい既存顧客の販売だけに営業活動が片寄りがちです。

売り上げの大部分を、限られた顧客に依存している営業担当者もいます。
それだけに、日頃のフォローに神経を使います。
主要顧客への販売不振が発生すると、その影響は大きいからです。

売り上げ構成が一部の得意先だけに偏らないよう、工夫する必要がありますね。
新たな販売先の開拓につながる、見込み顧客獲得営業が急がれます。

自社の主力製品拡販や新製品の販売には、販売ターゲットの選定からスタートです。
ターゲットへのアプローチは、DM、電話、FAX、メール、飛び込み営業などがあります。

このプロセスで、反応があった顧客への訪問実現のための準備に入ります。
内勤業務だけで契約成立することもあります。

取引可能性があると考えられる企業を選定します。

①参加した展示会、イベントなどでいただいた名刺
②関連する企業のホームページ検索
③関連業界の企業名簿
④紹介された企業
⑤休眠している既存顧客
⑥飛び込み営業を実施したい企業
などが選定候補となります。

目的は、販売したい製品、サービスに関心を示す顧客の特定です。
DM、電話、FAX、メールなどで製品(サービス)目的を明確にします。
アプローチ先の反応をみます。

いくつかの方法でアプローチした結果、手応えあり、関心ありの顧客をリスト化します。
見込み顧客候補として面談の準備に入ります。

見込み顧客候補のリストをもとに、訪問のアポをとります。
その際、必要と思われる製品(サービス)情報や資料を準備します。

準備した情報資料を提示しながら、ニーズを探ります。
顧客の抱えている課題など入手できるよう、頼関係を築いていくきっかけとなればいいですね。

このプロセスで、販売見込み顧客としてキープするか、商談を打ち切るか判断します。
訪問、電話、メールなどでの接触を重ねながら、商談成立へと導きます。

成果につながる見込み顧客獲得までの営業の流れを確認してみました。
営業担当者の業務は、多くのプロセスを一人でこなしています。
新たなビジネスチャンスを逃さず、契約成立までこぎ着けた時の達成感は営業職冥利につきます。

営業代行会社の活用検討の際、その目的は営業効率化と分業によるメリットがあるか否かの判断になります。
どのプロセスを外注化するのか、よく社内で検討して自社の営業担当者の理解も必要と考えますね。