あなたは上司から、
もっと新規開拓に力を入れるよう“ハッパ”を
かけられることはありませんか。
日常の既存顧客管理業務に振り回されて、
「新規開拓どころではないよ」と内心そう思っているかもしれませんね。
ところで、営業をやっていて次のようなことを経験することがあります。
既存得意先の取引からの離脱です。
しっかりフォローしていても、常連顧客との取り引きが
なくなることがあります。
売り上げ減少に直結してしまいます。
ましてや、その得意先が主要顧客なら売り上げ減は痛手ですね。
今まで順調に売れていた主力製品が、
ある事情で売れなくなることもビジネスの世界ではあることです。
また主力商品が価格競争に巻き込まれ、販売金額が目減りする
ケースもあります。
不況のあおりを受けて売り上げが減少することもあり得ます。
私は、
ステンレス鋼を素材とする工業用部品メーカーで営業をしている時、
たいへんな痛い経験をしました。
ユーザーが他の材質にグレードを下げ、
材料費を削減しコストダウンを図ることとしたのです。
事前の相談もなく突然の出来事でした。
年間数千万円の売り上げ減です。
常日頃の営業情報収集を怠っていたため、
その情報を事前にキャッチすることができなかったのです。
どんな事情があるにせよ既存の製品が売れなくなるわけですから、
何か他で売り上げを補わなければなりません。
そのためにも常日頃から新規開拓にも時間を割いて、
販売力やお客様とのつながりを強化しておく必要があるのです。
新規開拓に力を入れれば、
新鮮な業界情報を常に入手することもできますし、
同業他社の動きも分かるようになります。
新しい人との出会いがあるわけですから、人脈の広がりにもつながります。
人脈作りが併せてできるわけですからマイナスになることはありません。
トップセールスと呼ばれる営業マンは人脈づくりも大事にしているんですよ。
是非見習ってくださいね。
既存の得意先を大事にしっかりフォローすることは当然のことです。
市場の伸びがある業界へ向けての営業なら大きな心配はありません。
まあ、多くの業界がそうではないでしょうが。
市場の伸びが望めないのなら新規開拓に取り組まざるを得ません。
あなたは新規開拓を難しいものと考えてはいませんか。
成約まで時間がかかるだけのことで、
けっして難しいものではありません。
私が勤務していたメーカーは、
製造業で資本金3億円未満の会社でしたので中小企業に分類される企業でした。
中小企業では、
大企業のようにマーケティング部門と営業部門が
揃っているわけではありません。
営業の日常業務に追われ、
新規開拓はおざなりになりがちなんです。
国内では多くの市場が縮小傾向にあるわけですから、
取引条件など何時起こるかわからいので不測の事態に
備える必要があります。
限られた時間と予算の中で、
いかに効率よくスピーディーに新規開拓を行っていくか大事なことです。
主要得意先が関連する業界の展示会へ足を運び、
どんな企業が出展しているか確認するのも方法です。
アプローチ先が見つかります。
逆に、展示会に出展すれば極めて効率的にアプローチ先を確保できます。
新規開拓を効率よくできる最強の機会になります。
展示会には、
自社の製品に関心を示してくれる企業の担当者が来場してくれます。
自分たちの仕事に役立ちそうな情報を求めて来場します。
いただいた名刺はすべてアプローチ先です。
展示会終了後、早い時期にフォローを開始していきます。
効率よく新規開拓ができる最強の方法です。
ただし、出展するための準備の時間やコストがかかります。
それでも上手に展示会を活用すれば、
出店料は気にならないぐらいの成果を得ることができるんです。
要得意先が所属する業界の団体名簿なども
アプローチ先を探すことができます。
自社のホームページを強化して、
問い合わせを待つ方法もあります。
ただこの方法は待ちの営業になりますので、あまり効果は期待できません。
もちろん他の従来の営業手法も駆使します。
新規開拓の方法を改めて考え直してください。
そして実践してください。
