あなたは、突然営業マンの来訪を受け、初対面のその営業マンが自己紹介もそこそこに商品の説明を始めたとしたら、その説明を聞こうと思いますか。
観察でもしてやろうと思わない限り、商品説明など耳に入らないですよね。
営業マンがこんな訪問営業のやり方を続けている限り、思うような成果が上がらずだんだん営業が嫌いになっていきます。
営業成果を上げようと熱望するなら、「まずは顧客との信頼関係を築け！」とよく云われます。
お客様との信頼関係を築かなければ何も始まりません！
初回訪問で商談がスムーズに進み、契約になるケースはほとんどありません。
初対面にもかかわらず、挨拶もそこそこに商品説明に入るケースは飛び込み営業の最悪のパターンです。
あなたは、これに似た訪問営業をやってはいませんか。
頭では分かっているのでしょうが、意外にも売りたい一心でついついやってしまう営業マンが少なくありません。
営業の基本的な流れとしては、「信頼関係づくり」→「ヒアリング」→「提案」→「契約」になります。
信頼関係のことを「ラポール」とも言い、重要なプロセスになります。
信頼関係が築かれた状態とは？
お客様が警戒心をといて開かれたコミュニケーションができている状態のことです。
稼げる営業マン、トップセールスと呼ばれる人たちは、この「ラポール」をつくり出すことに長けています。
この「ラポール」を築くことができれば、次回の面談でも感情の交流ができ信頼関係ができます。
信頼を得ることができていれば、営業の成果が上がりトップセールスの仲間入りまで時間はかかりません。
信頼関係にあることの重要性を知ってください！
どんなに優れた商品やサービスを持っていても、お客様に悪い印象を与えてしまっては売れるはずがありません。
逆に初回の訪問で少しでもラポール(人間関係）ができるようであれば、次回の訪問のアポも取り付けることができるようになります。
さらに、ラポール(人間関係)を構築できれば、自分のことを知ってもらうことができます。
お客様のことも理解することができるので、お互いに良い関係になっていきます。
次回の訪問から商談がスムーズに進み、契約につながる可能性も高くなります。
信頼を得ることができるセールステクニックとして、ラポール(信頼関係)の築き方は必要な要素になります。
訪問先ではお客様から信頼されるよう心掛けて！
ラポール(信頼関係)はどのようにすれば築くことができるのでしょう。
特に難しい技術を必要とするものではありません。
ほんの少し意識するだけでできるようになります。
相手の話をしっかり聞く
互いの会話は大事なのですが、まずは相手の話をとことん聞いてください。
そうすれば、相手と自分との間に共通点がないか探すことができます。
その中から興味をひく経験や、話題を聞き出すことができます。
相手の興味や関心があることを質問したり教えを乞えば、多くの人は快く答えてくれるはずです。
その応えについて、さらに質問を繰り返していけば、心の交流が生まれてきます。
共通点を探す
たとえば、出身地、訛り(方言)、出身校(高校、大学)、趣味、経歴などです。
私は、鹿児島県の生まれです。
鹿児島や隣県の宮崎訛りの人であれば、つい出身地を聞いてしまいます。
私自身もその方に親しみを感じます。
相手にもその気持ちが伝わっているはずです。
共有できる出身地がラポールを築くきっかけにもなります。
相手の認識や経験を共有していることを示す
訪問した会社で、「ISO9001」と「ISO14001」の認証表示許可証が壁に掲示されているのを見ることはありませんか。
私自身も工業用金属部品の営業部在籍時代、「ISO9001」と「ISO14001」の認証取得の作業の一部を経験していたので、その話題で盛り上がります。
次回の訪問アポもとりやすくなりますよ。
まずは自分が相手を信頼する
いろんなタイプの人がいます。
考え方、性格など否定せずに受け入れることが大事です。
こちらから心を開くと相手も話しやすくなり、営業の話にも入っていきやすくなります。
まずはお客様を信頼することからスタートです。
すぐにでも親しい方に試して実感してください！
営業は１回目の訪問で成果を出す必要はありません。
顧客と営業担当者が互いに歩み寄っていく関係が理想です。
気づいたことがことがあれば、今日にでも空いた時間を利用して親しい同僚にでも試してみてください。
いつもより深いコミュニケーションが取れることに気づくはずです。
