商品じゃなくて自分を売り込めって？
あなたは上司や先輩に一度は言われたことがあるでしょう。
「商品を売る前に自分を売り込みなさい！」って。
「なんとなくわかるけど、じゃあ具体的にはどうすれば良いの？」って感じですよね。
お客様は、似たような品質、似たような価格の商品であれば気に入った営業マン から購入します。 “お客様は好きな人から商品を買う”という人間の感情が働くのも 事実です。
営業担当者は、お客様には「誰から買おうか！」という感情が働くことを認識しておかなくては なりません。
“誰から買うか”に大きく影響を与えるのが人間力です。
言い換えると人間的な魅力のことです。
営業力とは最終的には人間力だと言っても過言ではありません。
人間的魅力は個々で磨くもの
営業マンは、商品知識やセールストーク、プレゼンのスキルに磨きをかける努力は します。
でも人間力を高める努力にまで気を配る人は少ないようです。
営業研修や新入社員研修でもそこまでは教えてくれません。
教えたくても教えられないのが正直なところです。
かつて、こんな経験をしました。
自分がアプローチしていた顧客がなかなか興味を示してくれません。
ところが別の営業マンが訪問したら商談が進み始めたのです。
お客様がその営業マンを気に入ったのです。
出来るビジネスパーソン、営業成績を伸ばしている営業担当者は、基本的に取引相手に 気に入られる ための魅力を持っている、ということの例です。
営業担当者にとって、日常的な取引や商談ではお客様に気に入られるかどうか、自分をどう上手に売り込むかが重要になってきます。
“商品を売る前に自分を売り込みなさい！とは、このことです。
営業の進め方は十人十色
営業マンの営業の進め方は人それぞれにカラーが違います。
そしていろんなタイプの営業マンがいます。
見た目が非常に良いタイプ。
イケメンで爽やかな雰囲気の持ち主はそれが営業スキル にもなります。
おしゃべりがたいへん上手なタイプは、話題が豊富で幅広い人脈をもっています。
雑談力もありお客様に気に入られることで売り上げを伸ばします。
商品知識では誰にも負けない深い知識と見識を持っているタイプの営業マンもいます。
少々口下手でもお客様からの難しい質問にも的確に答えることで信頼を得ています。
人柄の良さと人づきあいの良さで安定した営業成績を上げるタイプの営業マンもいます。
お客様のために出来ることを精一杯努力し、時間を問わず対応するので、 お客様の信頼を得る ことができるのです。
営業成績上位の営業担当者に共通するものは！
あなたは上司や先輩に一度は言われたことがあるでしょう。
「商品を売る前に自分を売り込みなさい！」って。
「なんとなくわかるけど、じゃあ具体的にはどうすれば良いの？」って感じですよね。
営業成績を伸ばしている営業担当者に共通していることは、それぞれのお客様との関係がたいへん良好なのです。
自分を売り込むことが上手で、そのための魅力を持っているんですね。
ところが、お客様はあなたの魅力などを見つけようなどと思っているわけでは ありません。
どんなに魅力的人間であろうと、それがお客様に伝わらなければ意味がありません。
したがって“上手に自分を売り込む必要”があるのです。
営業担当者として自己分析してみましょう！
あなた自身はどんな特長をもっているのか自己分析してみてください。
自分の良さがどこにあるのか、一度立ち止まって振り返ってみませんか。
自分が持っている良さを理解してくれるお客様は必ずいます。
お客様との相性もありますが、上手に自分を売り込むことが出来るようになります。
例えば、人づきあいが良いと周りからの評価でしたら、その人柄の良さでお客様の信頼を 得られることが多いはずです。
長期的に営業成績を伸ばすことができるタイプです。
お客様は、あなたが取引相手として信頼できる人物かどうかを見ているのです。
あなたは、誠実にお客様と接しながら自身の営業スタイルを作り上げていけば、お客様から信頼を得られることが出来るようになります。
次のようなことを日頃から心がければ、あなたの人間力に磨きがかかります。
・読書(知識のインプット)
・休日の過ごし方
・趣味の楽しみ方
・人脈を広げるためのコミュニティへの参加
などです。
今すぐ意識して取組んでくださいね。
