あなたは上司や先輩に一度は言われたことがあるでしょう。
「商品を売る前に自分を売り込みなさい！」って。
「なんとなくわかるけど、じゃあ具体的にはどうすれば良いの？」って
感じですよね。
お客様は、似たような品質、似たような価格の商品であれば気に入った
営業マン から購入します。 “お客様は好きな人から商品を買う”という
人間の感情が働くのも 事実です。 なので“誰から買うか”という要素が
あることを認識しておかなくては なりません。 “誰から買うか”に大き
く影響を与えるのが人間力です。
言い換えると人間的な魅力のことです。
私は、営業力とは最終的には人間力だと考えています。
営業マンは、商品知識やセールストーク、プレゼンのスキルに磨きを
かける努力は します。 でも人間力を高める努力にまで気を配る人は少
ないようです。
営業研修や新入社員研修でもそこまでは教えてくれません。
教えたくても教えにくいのが正直なところです。
かつて、こんな経験をしました。
自分がアプローチしていた顧客がなかなか興味を示してくれません。
ところが別の営業マンが訪問したら商談が進み始めたのです。
お客様がその営業マンを気に入ったのです。
出来るビジネスマン、営業成績を伸ばしている営業マンは、基本的に
取引相手に 気に入られる ための魅力を持っている、ということの例です。
営業マンにとって、日常的な取引や商談ではお客様に気に入られるかどうか、
自分をどう上手に売り込むかが重要になってきます。
“商品を売る前に自分を売り込みなさい！”とはこのことです。
営業マンの営業の進め方は十人十色です。
そしていろんなタイプの営業マンがいます。
見た目が非常に良いタイプ。 イケメンで爽やかな雰囲気の持ち主はそれが
営業スキル にもなります。
おしゃべりがたいへん上手なタイプは、話題が豊富で幅広い人脈をもって
います。 雑談力もありお客様に気に入られることで売り上げを伸ばします。
商品知識では誰にも負けない深い知識と見識を持っているタイプの営業マン
もいます。 少々口下手でもお客様からの難しい質問にも的確に答えることで
信頼を得ています。
人柄の良さと人づきあいの良さで安定した営業成績を上げるタイプの営業マン
もいます。 お客様のために出来ることを精一杯努力し、時間を問わず対応する
ので、 お客様の信頼を得る ことができるのです。
営業成績を伸ばしている営業マンに共通していることは、
“お客様に気に入られている” のです。
自分を売り込むことが上手で、そのための魅力を持っているんですね。
ところが、お客様はあなたの魅力などを見つけようなどと思っている
わけでは ありません。
どんなに魅力的人間であろうと、それがお客様に伝わらなければ意味が
ありません。
したがって“上手に自分を売り込む必要”があるのです。
あなた自身はどんな特長をもっているのか自己分析してみてください。
例えば、人づきあいが良いと周りからの評価でしたら、その人柄の良さで
お客様の信頼を 得られることが多いはずです。
長期的に営業成績を伸ばすことができるタイプです。
自分の良さがどこにあるのか、一度立ち止まって振り返ってみませんか。
自分が持っている良さを理解してくれるお客様は必ずいます。
お客様との相性もありますが、上手に自分を売り込むことが出来るように
なります。
次のようなことを日頃から心がければ、あなたの人間力に磨きがかかります。
・読書(知識のインプット)
・休日の過ごし方
・趣味の楽しみ方
・人脈を広げるためのコミュニティへの参加
などです。
お客様は、あなたが取引相手として信頼できる人物かどうかを見ているのです。
あなたは、誠実にお客様と接しながら自身の営業スタイルを作り上げていけば、
お客様から信頼を得られることが出来るようになります。
今すぐ意識して取組んでくださいね。
