経営の神様と言われた松下幸之助さんは、「商売はお客様の困ったことを解消してあげてお金をいただくもの」との名言を残されています。
まさしく営業職に在る人たちの仕事がそうなのです。
この「お客様の困っていること」を上手に聞き出して営業成績に結びつけている人が、トップセールスと呼ばれているのです。
営業職に就いたからには、あなたも自他ともにトップセールスと呼ばれる、稼げる営業マンをめざしていますよね。
お客様との出会いはどこに？
営業先は取り扱う商品、サービスにもよりますが、業種はさまざまです。
個人の場合もあります。
既存の顧客であったり、新規顧客開発であったりします。
新しい出会いの機会は、得意先からの紹介であったり、飛び込み営業からお付き合いが始まったりします。
時には、業界の商品・サービス展示会などの場であることもあります。
出会いの場を創るための情報は持っていたいですね。
ところで、特に新規顧客・ユーザー開拓の過程では、早い段階で近い将来取引が実現できるかどうかを判断する必要があります。
提案できる課題を知り得る可能性がないようでしたら、アプローチを続ける必要はありません。
こんな出会いもあります
多くの業界で製品展示会を催すことがあります。
この展示会では、来場者から困り事や悩みごとを聞き出す絶好の機会となります。
展示物をじっくり観察している来場者は、今抱えている課題や困り事解決のためのヒントを求めているのです。
展示会場で説明要員として勤めていた時、素晴らしい出会いを経験することができました。
展示会終了後、訪問する機会があり面談を重ねるうちに製品開発の課題を知ることができました。
互いに開発のための技術情報を持ち寄り、共同で特許取得できるまでの製品を市場に送り出すことができました。
お客様は自ら本音をしゃべってはくれません！
お客様の方から、困っていることや悩みなどの本音をしゃべることはありません。
お客様があなたのことを信頼していない限り、本音を聞き出すことはできません。
お客様の本音を聞き出すことができるかできないかで、その商談がうまくいくかいかないかの分かれ目になります。
本音を知れば、お客様の抱えている課題や悩みを解決できる提案ができるようになります。
お客様からの信頼を得るには？
何よりも大事なものは商品知識です。
とはいえ、硬い表情のまま商談に入ってもお客様は心を開いてはくれないでしょう。
会話をしやすい場の雰囲気は必要になります。
それぞれの営業担当者の個性もありますが、自然な笑顔は忘れないようにしたいですね。
時には無駄とも思える世間話も織り交ぜても良いでしょうね。
ただし、それで終始するようでは成約には届きませんよ。
お客様が心を開いてくれる話題をどう探す？
会話がはずむ話題はあるものです。
例えば、訪問先には「ISO取得の表示許可証」が壁に掛けられていたり、代表的な商品サンプルが展示してあったりします。
ISO取得までの苦労話とか、商品開発アイディアの製品化までの話題など、訪問先で目についたものが場を和ませる会話の題材になります。
お客様の本音を知ることができれば･････
営業職に従事していると気付くのですが、お客様は誰にでもすぐ本音を話してはくれません。
何でも話せる良好な関係をつくらなければなりません。
お客様の心をつかむことができれば、
お客様が困っていることを解消できる、望みを叶えることができます。
お客様は真の満足を手にすることができます。
お客様は喜んであなたから商品やサービスを購入するようになります。
