≪役立つ情報なら話しを聞こうか！≫
新規開拓営業を難しいと考える
営業マンは多いですね。
たしかに難しいものです。
法人、個人を問わず、今まで話もしたこと
もない、初対面のお客様を相手に営業をする
わけですから。
相手がどんな人なのか、
わかるまでは不安なものです。
最初の面談までは何とかこぎつけても、
2回目訪問の約束を取りつけるのは、
更に難しいものです。
工業用部品全般を取り扱う専門商社に、
私の友人がいます。
業界を代表する歴史ある会社です。
ある時、彼が話す新規開拓の実例が
興味深いものでした。
相手は日本を代表する企業です。
当然、既存の仕入れ先はたくさんあります。
窓口担当者とそれぞれの仕入れ先との
信頼関係は、既に出来上がっています。
彼の苦戦ぶりが目に浮かびました。
それでも何度か足を運び、面談を重ねること
ができたとのこと。
最初に納入した商品は、会社の取扱い部品で
はない作業用の手袋だったそうです。
自社の取り扱い商品だけにこだわっていたら、
取引は始まらなかったかもしれません。
お客様が困っていることを聞きだせなかったら、
取引の機会を逃していたかもしれません。
新規のお客様は商談が始まっても、営業マン
から自社の商品を勧められることに不安を
感じています。
お互いに知らないことだらけの状態ですからね。
それを解消しなければ最初のハードルを
越えることはできません。
信頼関係ができていない早い段階では、
「聞く」、「質問する」以外に方法は
ありません。
初受注の手袋は、その成果だったのですね。
営業マンの目的は自社の取り扱い商品を
売ることです。
お客様は当然そのことを知っています。
忙しい中で貴重な時間を割いて面談するわけ
ですから、親しくない人との必要以上の接触
は避けたいものです。
ところが、自分にとって得になる、役立つ
情報を提供してくれる営業マンなら状況が
かわってきます。
「話だけでも聞こうか！」と、
いうことになります。
ましてや、会社の商品とはまったく関係の
ない商品や、有益な情報を提供してくれる
営業マンなら、警戒する心も和らぎ評価も
高いものになりませんか。
信頼関係をつくる糸口にもなります。
≪多くの営業マンは新規開拓が苦手≫
あなたの会社でも、さまざまな備品や消耗品
を納入する会社との取引があるはずです。
パンフレットの作成や、
事務機器のメンテナンスなど、
営業マンに相談しますよね。
既に信頼関係ができているから、気軽に声を
かけることができます。
どんなに新規開拓が得意のトップセールス
でも、全く知らないお客様の悩みや困りごと
を予測できるわけがありません。
新規開拓で、営業マンが最も優先しなければ
ならないのがお客様を知ることです。
多くの営業マンは、会っていきなり商品説明
を始めてしまいます。
これでは警戒されるばかりで、
2回目の訪問までにはたどり着けません。
多くの営業マンが新規開拓に苦手意識を
持ちます。
相手のことが良くわからないから、
何を話していいのか、
どんな内容を話題にすればいいのか、失敗を
恐れて行動できなくなってしまいます。
≪新規開拓には質問力が必須のスキル≫
営業マンとお客さまの間に
信頼関係がないかぎり受注にはなりません。
お客様と何度もコミュニケーションを
繰り返すことが大事です。
新規顧客とのコミュニケーションを重ねる
ためには、継続できる話題が必要ですね。
お客様に役立つ話題でないといけません。
お客様が抱えている問題に役立つ話題が
最適です。
例えば、相手が総務部門の担当者なら、
人材確保の話題であったり、
助成金の話題であったり、とかです。
流通部門の担当者なら、運送業界の配達料金
の動向などが有益な情報になるでしょう。
マーケティング部門なら、
業界での新製品情報などが喜ばれますね。
このように、お客様の事業にとって役立つ
情報でなければなりません。
信頼関係が出来上がっていない新規開拓では、
一方的な商品説明だけに終始すると、二度と
時間をつくってはもらえなくなってしまいます。
新規開拓で営業マンに要求されるスキルは、
顧客の抱えている問題を聞きだす力です。
話す力ではありません。「質問力」です。
営業マンが訪問開始の頃に、顧客が抱えて
いる問題を聞きだすことに成功すれば、
解決に役立つ情報やアイディアを提供できる
ことになります。
お客様と営業マンとの距離が一気に
縮まります。
提案営業には対話が重要です。
