≪トップセールスの新規開拓の考え方≫
営業マンの使命は売り上げを
伸ばすことです。
その手段としては、
既存のお客様の売り上げを伸ばす、
既存のお客様から新規のお客様を紹介
してもらう、
新規のお客様を開拓する、
の三つの取り組みになります。
多くの営業マンは新規開拓が一番難しいと
考えています。
正確に云うと難しいのではなくて、
成約できるまでに“時間がかかる”ので
そう考えてしまいます。
特に新人の頃の新規開拓業務は
つらいものです。
直ぐに成果は出ず、時間がかかるので途中で
気持ちが滅入ってしまいますよね。
ベテランも含めて、営業マンの悩みで圧倒的
に多いのが新規開拓です。
いろいろと方法を考え、毎日飛び回る
のですが直ぐには成果はでません。
モチベーションを保つのに一苦労ですよね。
一方、常に上位の成績を上げている
トップセールスは、既存のお客様のフォロー
をしながら、新規開拓を怠りません。
既存のお客様に環境の変化がないとは限り
ませんので、新しいお客様も開拓しておく
必要性を知っているからです。
私の苦い経験です。
年間の取引額が約1億円の得意先がありました。
数ある取引品目の内、
一点だけで年間4,000万円前後になる
製品がありました。
それが材質変更になり、
供給できなくなってしまったのです。
売り上げ減です。
直ぐには、その減少分をカバー
できませんでした。
既存の得意先だけで埋め合わせは無理な
話です。
その時、手持ちの新規見込み顧客の少なさを、
つくづく思い知らされることになったのです。
この時の経験が後々活きることになるのです。
私が勤務していたのは工業用部品メーカー
でした。
常に製品開発、製品改良も続ける必要が
あります。
そのためには、ユーザーの周辺で業務を展開
する必要性もありました。
新たな営業所を開設し、
対応することになったのです。
ユーザーニーズを知るための新規開拓が
業務になりました。
展示会での来場者名刺リスト、
技術雑誌掲載の広告からの資料請求先
リストが頼りでした。
その結果、新製品開発にも貢献でき、
新規取引先もできました。
もちろん、既存の顧客は大事にフォロー
します。
新しい取引先も加えて販売実績を伸ばすこと
ができます。
環境の変化による売り上げ減の影響も、
最小に抑えることができます。
新規開拓の成果は、あなたを
トップセールスへと押し上げてくれます。
あなたは、新規開拓を怠ってはいけません。
≪営業にはプロセスがある≫
現在、私は営業代行業を主業務とする
会社を経営しています。
ベンチャー企業、営業部門が整備されて
いない小規模企業の営業を請け負います。
営業マンの最初の仕事は、
自社の製品サービスを求めている顧客を
見つけることです。
当然のことですが、
「ニーズはお客様に聞く！」が一番。
そのための“新規の見込み顧客”を探すこと
から始めなければなりません。
営業にはプロセスがあります。
・見込み顧客を集める
・見込み顧客リストをデータベース化し活用
します
・見込み顧客といつでも親しく接触できる
よう関係を構築します
・ニーズを持つ有望見込み顧客を探し出す
・具体的な営業活動を開始する
・受注
・受注企業との取引を拡大させていく
営業マンは自分の足と頭を使って
新規顧客開拓を進めていきます。
≪集客ツールは工夫して使いこなせ≫
大企業でない限り、営業部門は
マーケティング部門の業務も兼ねています。
その場合は、営業マンの手で見込み顧客集め
を整理していきます。
見込み顧客はリスト化すると良いですね。
セミナー開催や展示会出展をしている
企業なら、いただいた名刺をリスト化します。
広告からの問い合わせ先もリスト化できます。
私は、広告からの問い合わせ先リストを
主に活用しました。
もちろん、展示会でもらった名刺も
リスト化し活用しました。
すべてデータベース化して管理しました。
あとはアポ取り作業です。
時間を置かずにアプローチするのがコツです。
時間を空けては印象が薄くなってしまいます。
別の方法として、
自社の製品・サービスが受け入れられそうな
会社リストをウェブ検索する方法もあります。
自社の製品が関係する業界や団体の
ポータルサイトも活用できます。
いずれかの方法で新規見込み顧客リストを
作成します。
それを利用して電話をかけアポをとる作業に
入ります。
アポ取りにも工夫が必要です。
ただ単にアポ取りの電話やリスト先への
飛び込み営業では、ほとんどが門前払い
だと想像できます。
効率は悪いはずです。
良く見かける例ですが、ダイレクトメール
を送ったあとに営業マンが電話するケース
です。
この場合、
アポイントが取れることもあります。
営業マンは、これを見込み顧客だと
思い込みがちですが、何度訪問しても
決断してくれることはありません。
見込みがあるかないか、時間をかけずに
判断できると良いですね。
興味があるお客様だけに反応してもらえる
ような工夫が必要です。
成功事例があります。
化学原料のコストダウンを可能にする
ノウハウを武器に、コンサル先を開拓する
営業を請け負った事例です。
依頼主が書いた小冊子
(ノウハウのダイジェスト版)を使いました。
事業の紹介文と一緒にDMに同封したのです。
封筒の表面には、
「社長の為の○○○に関する小冊子在中」
と明記して郵送しました。
費用がかかりましたが、
通常のDMの反応とは比較になりません
でした。
反応があった企業だけに営業を展開すれば
良いわけです。
有望な見込み顧客になります。
かかった費用ぐらいはすぐに回収できます。
最近テレビ通販で見かける
「無料お試しセット」や
「○○○○コスト削減方法」などの
無料情報誌など、
お客様が知りたがる情報をオファー
にするのも有力な手法ですね。
集客ツールの活用法を
考え直してくださいね！
