テレアポは、
”商品やサービスを買ってくれる可能性が
あるお客様と面談する約束を取り付ける“
作業のことです。
電話でサービスや商品を買ってもらう電話
営業ではありません。
とはいえ、電話で買ってくれる可能性がある
見込み客を集めるは難しいものです。
すぐに断られます。
まったく知らない所に電話するのは精神的
にも辛いものです。
営業職を経験している人なら理解してもらえ
ますが、お客様との面談する件数に比例して
成約件数も増えていきます。
アポイントが取れた見込み客だけに、
訪問営業で面談する方が効率もよく、
成果も伴いやすいのです。
ですから、この見込み顧客を増やすテレアポ
も欠かせない営業の仕事なのです。
テレアポは新規顧客の開拓の際には効率の
良い手法になります。
新規開拓だけではなく既存の顧客のフォロー
にも力を発揮します。
手元のリストを活用して、対象となる個人や
企業に電話をかけます。
販売したいサービスや商品に関心があるか
ないか判断して、反応が良ければ次の営業
工程へと進みます。
私は社会人になった時からずっと営業畑で
過ごしています。
そんな経験を積んでいる私でも、起業した頃
のテレアポは辛いものでした。
相も変わらず電話での詐欺が横行している
こともあり、突然の電話は警戒されて当然
ですものね。
お客様は常に忙しくしているわけですから、
特別な事情がない限り時間をとってはくれ
ません。
これは飛び込み営業でも同じですね。
営業職にとっては、
テレアポは避けては通れません。
テレアポでの確率があがってくると商談件数
も増えてきます。
営業成果は見込み顧客との商談件数に比例し
ます。
テレアポのスキルがあがれば、
手持ちの見込み顧客も増えます。
常に安定した商談件数をこなすことができる
ようになります。
見込み顧客を求めて、やみくもに飛び込み
営業を続けることはありません。
基本的にお客様は、テレアポのトークを聞き
流していることが多いです。どんなに心に響
くキーワードを織り込んでいてもです。
テレビや有名な雑誌で紹介されているとか、
今注目を浴びているサービズや商品でない
限り興味をもってはくれません。
私は、テレアポでの会話時間は１分～2分
くらいが適当と考えています。
長い電話だとお客様は
「嫌な電話だな～、早くきりたいな～」と
考えます。
営業マンはこの短い時間の中で、どれだけ
お客さんの心を引き留めることができるか、
工夫しなければなりません。
経験を重ねるうちに、お客様が反応した瞬間
がわかるようになってきます。
どのような言葉に反応したかメモして
おくことです。先輩や上司にも聞いてみる
ことも”あり“です。
あなたが有名企業の営業マンでない限り、
お客様は必ず警戒心をもって電話を受けて
います。
「もしかしたら怪しい会社ではないか」と
いう警戒心です。
「我が社は信頼できる会社です」という
安心感をもってもらわなくていけません。
≪トークスクリプト≫
トークスクリプトは必ず準備してください。
これがないと、慣れてくるにつれて自分流の
テレアポトークになってしまいます。
それでは、いろんなお客様の反応に対応でき
なくなってきます。
スクリプトがあれば、
ピントがずれることもなくなります。
お客様が反応した言葉や、
逆に使ってはいけないNGワードを記録して
おきます。
それをもとに修正を加えていけば、効果的な
スクリプトが出来上がります。
≪セールストークは必要ない≫
テレアポはお客様と会う約束を取り付ける
ことが目的ですよね。
どんなサービス、商品を紹介する目的で
テレアポしているのか伝えねばなりません。
この時にセールストークは必要ありません。
聞かれたことだけに必要なことだけを伝えれ
ば良いのです。
「もう少し話を聞いてみたいな」と思って
もらえれば良いのです。
≪大事なポイント≫
テレアポの前に、必要なポイントを押さえて
おいてくださいね。
①販売しようとする商品に関連して、
お客様が現在持っている悩みは何？
②購入すればお客様が得られる
ベネフィットは？
③得られるメリットを具体的な
数字で伝えるように！
④お客様の同業他社での採用事例と件数
⑤最近の導入事例
≪テレアポも立派なコミュニケーション≫
相手が目の前にいなくても
コミュニケーションです。
一方的にしゃべってはいけません。
相手の話をしっかり聞いてください。
