営業担当者のテレアポとは？
営業担当者のテレアポは、”商品やサービスを買ってくれる可能性があるお客様と面談する約束を取り付ける“作業のことです。
電話でサービスや商品を買ってもらう電話営業ではありません。
とはいえ、電話で近い将来取引ができる可能性を持つ見込み顧客をつくる作業は難しいものです。
すぐに断られます。
まったく知らない所に電話するのは精神的にも辛いものです。
営業職を経験している人なら理解してもらえますが、お客様との面談する件数に比例して成約件数も増えていきます。
アポイントが取れた見込み客だけに、訪問営業で面談する方が効率もよく成果も伴いやすいのです。ですから、この見込み顧客を増やすテレアポも欠かせない営業の仕事なのです。
テレアポは新規顧客の開拓の際には効率の良い手法になります。
新規開拓だけではなく既存の顧客のフォローにも力を発揮します。
手元のリストを活用して、対象となる個人や企業に電話をかけます。
販売したいサービスや商品に関心があるかないか判断して、反応が良ければ次の営業工程へと進みます。
私は社会人になった時からずっと営業畑で過ごしていますが、そんな経験を積んでいる私でも、起業した頃のテレアポは辛いものでした。
営業担当者にテレアポは必要！
現在、電話を利用した詐欺が横行していることもあり、突然の電話は警戒されて当然ですものね。
お客様は常に忙しくしているわけですから、特別な事情がない限り時間をとってはくれません。
これは飛び込み営業でも同じですね。
営業担当者にとっては、テレアポは避けては通れません。
テレアポで面談の約束を取り付ける件数が増えてくると、具体的な商談に結び付く件数も増えてきます。
営業成果は見込み顧客との商談件数に比例します。
テレアポのスキルがあがれば、手持ちの見込み顧客も増えます。
常に安定した商談件数をこなすことができるようになります。
見込み顧客を求めて、やみくもに飛び込み営業を続けることはなくなります。
テレアポは相手の表情が見えないだけに･････
基本的にお客様は、テレアポのトークを聞き流していることが多いです。
どんなに心に響くキーワードを織り込んでいてもです。
テレビや有名な雑誌で紹介されているとか、今注目を浴びているサービズや商品でない限り興味をもってはくれません。
私は、テレアポでの会話時間は１分～2分くらいが適当と考えています。
長い電話だとお客様は「嫌な電話だな～、早くきりたいな～」と考えます。
営業担当者はこの短い時間の中で、どれだけお客さんの心を引き留めることができるか、工夫しなければなりません。
経験を重ねるうちに、お客様が反応した瞬間がわかるようになってきます。
どのような言葉に反応したかメモしておくことです。
先輩や上司にも聞いてみることも”あり“です。
あなたが有名企業の営業マンでない限り、お客様は必ず警戒心をもって電話を受けています。
「もしかしたら怪しい会社ではないか」という警戒心です。
「我が社は信頼できる会社です」という安心感をもってもらわなくていけません。
トークスクリプト
トークスクリプトは必ず準備してください。
これがないと、慣れてくるにつれて自分流のテレアポトークになってしまいます。
それでは、いろんなお客様の反応に対応できなくなってきます。
スクリプトがあれば、ピントがずれることもなくなります。
お客様が反応した言葉や、逆に使ってはいけないNGワードを記録しておきます。
それをもとに修正を加えていけば、効果的なスクリプトが出来上がります。
セールストークは必要ない
テレアポはお客様と会う約束を取り付けることが目的ですよね。
どんなサービス、商品を紹介する目的でテレアポしているのか伝えねばなりません。
この時にセールストークは必要ありません。
聞かれたことだけに必要なことだけを伝えれば良いのです。
「もう少し話を聞いてみたいな」と思ってもらえれば良いのです。
大事なポイント
面談の約束を取り付ける目的の電話ですが、可能なら少しでも面談の際役立つ顧客情報は入手しておきたいですね。
面談の際の顧客ニーズの把握が容易になり、それに合わせた商品・サービスでのアプローチが可能になります。
①販売しようとする商品に関連して、抱えている問題解決の仮説を準備
②購入すればお客様が得られるであろうベネフィットの紹介
③お客様の同業他社での採用事例と件数
④最近の導入事例の紹介
などの情報を紹介したい旨伝えると、面談できる確率も上がります。
テレアポも立派なコミュニケーション
相手が目の前にいなくてもコミュニケーションです。
一方的にしゃべってはいけません。
相手の話をしっかり聞いてください。
面談すべきか、次の機会を待つべきか判断できます。
面談の際、提供できる製品・サービス情報があることをしっかり伝えたいですね。
