デキる営業パーソンは、必要とされるいくつものスキルを身に付けています。
そのスキルを駆使して、トップセールスとしての成績を挙げているのです。
コミュニケーション能力、とりわけヒアリング能力は重要なスキルです。
他にも分析能力、管理能力、提案能力などです。
中でも、忘れてならないスキルがプレゼンテーション能力です。
自社の製品やサービスを最大限顧客へアピールできれば、受注へ向けて大きく前進できます。
営業活動でのプレゼンは、相手先の課題や悩みを解決できる絶好の提案の場となります。
プレゼンを開催できるまでの人間関係ができていれば、既に製品・サービスの概要は承知されているはずです。
顧客サイドは、商品・サービスを活用すればどのような効果を得ることができるのか、それを具体的に知りたいのです。
現在抱えている課題や悩みが解決できるのか、期待をもってプレゼンに参加するのです。
この記事では法人向けプレゼンをイメージして、効果的なプレゼンについて紹介します。
プレゼンは製品・サービスを販売する場ではありません
プレゼン実施が決まると、まずはその資料作成にかかります。
かなりの時間をかけて見映えの良いスライドを作ります。
当日は製品・サービスのアピールだけに時間を使ってしまいがちです。
これではプレゼン先の担当者、管理者の想いには響きませんよね。
プレゼン先の課題や悩みの解決に向けての提案が目的のはずです。
ここから商談が具体化していくのですから。
プレゼン先の顧客情報
顧客情報入手は営業活動の基本です。
すでに知り得ている情報に漏れがないか、プレゼン実施前には確認が必要です。
企業概要、最近の新製品情報などはチェックしておきます。
販売したい製品・サービスとのズレが生じないよう念のために。
プレゼン参加者の業務内容や抱えている課題を把握できていますか？
顧客先でも担当者は課題を抱えて業務に取り組んでいます。
解決を迫られている課題に直面している担当者かもしれません。
プレゼン参加者の悩みを解決できる提案を示す絶好の機会にもなります。
プレゼン資料は参加者に届ける貴重な情報です
資料はスライドで作成されるでしょう。
スライドは、プレゼンでの話をスタートさせるツールのようなものです。
補助的役目を持たせます。
説明者が読み上げる資料ではなく、聞き手がわかりやすいように視覚に訴える資料が有効ですよね。文章の長さは、すぐに理解できるよう工夫が大事です。
グラフや画像も駆使しますが、より伝えやすくするためです。
今は便利な資料作成アプリがあるので、活用しない手はありませんよね。
販売したい製品・サービスの使用例紹介も効果的
どの製品・サービスも市場に導入した時は新製品です。
顧客のニーズに応えた、顧客の課題・悩みを解消することができた製品・サービスです。
この採用事例の紹介は、課題を抱えている担当者へのヒントになります。
失敗事例があれば、その紹介もプレゼン先では参考になるかもしれません。
雑談感覚で、この事例を組み込んでもいいでしょうね。
アイスブレイクにもなりますよ。
ニーズに応える製品開発につながる可能性もあります。
つかみはOK？
第一声に気を遣いましょう。
最初の一声で注目を集めることができます。
注目が集まったところで、雑談をはさんで双方がコユニケーションを取りやすい雰囲気ができれば大丈夫です。
普段のおしゃべりの声と違って、少し高く大きめの声で聞き取りやすい話し方になります。
当日は緊張して早口になりがちです。
早口になってしまうと聞き手の理解度が下がってしまいます。
「ゆっくり間をとって」、がコツですね。
声の出し方や発声に不安がある人
プレゼンを得意としない営業パーソンは意外と多いようです。
苦手意識が強いと、表情が硬くなってしまい聞き手も疲れてしまいます。
顔の表情は相手に与える印象を左右しますが、笑顔を絶やさなければ大丈夫です。
表情が明るいと声まで明るくなります。
声が小さい、滑舌が良くないなど悩みを持っている営業パーソンも少なからずいます。
プレゼンでは、日常の話し声よりトーンを上げて話すと良いですね。
少し遠くの人に話しかけるイメージで発声すると、はっきりと声が届きます。
事前にスマホを利用して自分の声を確認するのも良いですよ。