あなたは、「これだけ頑張っているのに何故売れないんだろう？」
と悩んではいませんか。
いつも元気で快活、誰にでも気軽に声をかける積極的な性格の
営業マンでも、不調が続くと大変プレッシャーを受けるのが
営業職の世界です。毎月の定例営業会議に出席するのも苦痛で、
こんなに辛いことはありません。
一方、お客様から絶大な信頼を得て、いつも安定した成果を残す
トップセールスもいるのです。いったい何がダメなのか、どこが
違うのか、考えてみませんか。
私の経験です。
証券会社に入社し、新人研修も済ませ地方都市への赴任を命じられました。
すぐ赴任地の雰囲気にも慣れ、新規開拓するため飛び込み営業を繰り返す
日々でした。
門前払いが圧倒的に多かったのですが、運よく大口顧客を開拓することが
できました。新人の大ホームランです。
ところが、その後全く契約がとれなくなってしまったのです。
振り返ってみると、それは当然のことです。たまたま取引意思を持ち合わせ
ていた顧客に巡り合った、云わば“まぐれ当たり”だったのです。
元気だけが取り柄の一方的に喋りまくるだけの営業では、成果が続くはずが
ありません。まだ営業の基本が身に付いていなかったのですから。
毎朝出勤するのが辛くなってしまいました。営業職の厳しさを味会う日々が
続きました。
見るに見かねたのでしょう。あるトップセールスが自分の営業に同行するよう
手を差し伸べてくれました。この経験が私のターニングポイントとなったのです。
「営業ってそういうことだったのか！」と、“目からうろこ”でした。
ところで、成果が上がらない営業マンには一定の傾向があります。
≪とにかく良くしゃべる≫
新人の頃、訪問先で「良くしゃべるね～」、
と云われたことがあります。会話になっていなかったのです。
これでは信頼関係ができるはずがありません。
お客様の話を良く聞くようになってから、「やっと営業マンらしくなったね」
と認められたことを鮮明に覚えています。
≪お客様のニーズをくみ取れない≫
お客様との会話ができないということは、お客様が持つニーズ・課題を
知ることができないとうことです。一方、トップセールスといわれる人は
とにかくお客様の話を聞こうと心掛け、お客様がどのような願望、悩みを
もっているのか注意深く観察しているのです。
それをクリアできるよう提案をしていきます。
≪商品知識が充分でない・商品に惚れ込んでいない≫
意外なんですが、自分が販売する商品について知識が充分ではない。
残念ながら充分ではないのです。商品が持つ価値、メリットを説明すること
ができません。知識が充分でなければ、イレギュラーな質問にも対応できま
せん。販売する商品に惚れ込んでいなければ商品の良さは相手にも伝わりません。
≪話が論理的でない≫
お客様の話を聞くことも非常に大事です。併せて自分の話も伝えなければ
なりません。自分の考えを伝えるスキルも重要です。自分の考えを明確な
根拠とともに、論理的に伝える能力です。
そうでないとお客様に支離滅裂な印象を与えてしまいす。
≪お客様に商品が持つスペックだけの説明に終始する≫
お客様は、商品スペックもさることながら、それによってどんな変化が
あるのか、自社(自分)がどう変わるのか知りたいのです。
そのイメージが湧かなければ決断しません。売れない営業マンは、
数値的なスペックの説明だけで完成させようとします。
≪契約が成立した時から長いお付き合いが始まります≫
売れない営業マンは、契約が成立した終わりと考えます。トップセールスは
契約をいただいた後でも、お客様が満足されているかどうかフォローを継続
します。デメリットがあることもちゃんと伝えていますから。
これらは、トップセールスでも繰り返し勉強する営業の基本です。
営業は目先のテクニックだけで売れるようにはなりません。
どんなベテランでも基本を叩き込んで仕事に臨みます。
トップセールスは、
「知っていること」と「できていること」との違いを知っています。
