お客様の沈黙はどうしようか考えている時！
あなたはお客様と面談をしている時、互いに無言になってしまい何とも気まずい 空気を感じた経験はありませんか。
何度か訪問と電話などでアプローチを続けたあと、やっと具体的な商談ができるようになってきます。
ところが、会話の途中でお客様が無言になってしまうことがあります。
経験が浅かった頃、私はその沈黙の時が大の苦手で不安でいたたまれなくなることがしばしばありました。
お客様が無言になってしまった時、頭の中は「断られるのでは？」と心配でいっぱいになります。
「気の利いた一言でも喋らければ！」と焦ってしまうのです。
そんな時、話はちぐはぐで何を話しているのか、もう頭の中はパニックです。
一時も早くその場を立ちたり去りたい衝動にかられます。
そんな雰囲気はお客様にも伝わってしまいます。
単に沈黙の間を埋めようと言葉を並べるだけでは、コミュニケーション力が高いと思われるどころか、「うるさく話し続ける人だなぁ～」と思われてしまいます。
コミュニケーションの基本は、相手が求めていることを丁寧に聴くことにあります。
当たり障りのないことをしゃべり続けても、相手のニーズとずれていたのでは相手の時間を奪い取っているだけです。
コミュニケーション能力の高い人は、お客様の沈黙には落ち着いています。
沈黙の時に入っても落ち着いていられるようになることが、「コミュニケーション力」の基本だと言えます。
お客様の沈黙の時は、どうしようか考えている時なんです。
「この製品を買っても大丈夫なのか」お客様自身に質問している時です。
あなたの説明を聞いて頭の中で整理している時なのです。
お客様は、結論が出る前に決断を迫られても困ってしまいます。
「それでは一度検討させてください」と、よく聞く決まり 文句が返ってくるだけです。
結論が出る前に決断を迫った営業マンの責任です。
沈黙を恐れてはいけません！
お客様が考えている時です。
邪魔をしてはいけないのです！
沈黙もコミュニケーションの一部！
営業マンであるあなたにとって、あなたの使命はなんですか。
お客様とのコミュニケーションを通じて、お客様の問題を解決することです。
それがコミュニケーションの基本です。
商品を売る前に、お客様の問題解決をすることです。
お客様には、そのための製品の提案をして、ニーズにあうかを判断してもらいます。
沈黙はそのための大切な時間です。
相手は考えているのですから、気まずい間だと考えるのはこちらだけです。
沈黙もコミュニケーションの一部なんです。
トップセールスは “沈黙の間” を上手に使う！
営業上手な人は聞き上手な人です。
お客様は、こちらの質問に対していろいろ考えながら話をしています。
お客様の考えがまとまるまでの沈黙の時間はあって当然です。
会話の間は必要なんです。
ですから、営業マンは商談の最中は出来るだけ「間」をとって、お客様にお話していただくのです。トップセールスは沈黙を怖がってはいません！
お客様が考えている間を、気まずい間と考えているのはこちらだけなんですから。
ここに聞き上手のテクニックがあるんですよ！
トップセールスはこうした「間」を作るテクニックを使って、お客様の本音を聞き出し売上に結び付けているのです。
沈黙を恐れるな！
特にクロージングも近くなると、商談中に会話が続かないで沈黙してしまう間が気になってしまうことがあります。
営業担当者は沈黙の間を恐怖にすら感じることがあり、つい早口でしゃべってしまいがちです。
無理にしゃべらなくても良いです。
一呼吸入れましょう。
そうでないとお客様の考える時間を奪い取ってしまうことになりかねません。
「沈黙に打ち勝つ」心も営業担当者が身につけるべきスキルなのです。
