≪お客様の沈黙はどうしようか考えている時！≫
あなたはお客様と面談をしている時、
互いに無言になってしまい、
何とも気まずい 空気を感じた経験はありませんか。
何度か訪問と電話などでアプローチを続けたあと、
やっと具体的な商談ができるようになってきます。
ところが、
会話の途中でお客様が無言になってしまうことがあります。
経験が浅かった頃、
私はその沈黙の時が大の苦手で不安で
いたたまれなくなることがしばしばありました。
お客様が無言になってしまった時、
頭の中は「断られるのでは？」と心配でいっぱいになります。
「気の利いた一言でも喋らければ！」と焦ってしまうのです。
そんな時は、
話はちぐはぐで何を話しているのか、
もう頭の中はパニックです。
一時も早くその場を立ちたり去りたい衝動にかられます。
そんな雰囲気はお客様にも伝わってしまいます。
単に沈黙の間を埋めようと言葉を並べるだけでは、
コミュニケーション力が高いと思われるどころか、
「うるさく話し続ける人だなぁ～」と思われてしまいます。
コミュニケーションの基本は、
相手が求めていることを丁寧に聴くことにあります。
当たり障りのないことをしゃべり続けても、
相手のニーズとずれていたのでは相手の時間を
奪い取っているだけです。
コミュニケーション能力の高い人は、
お客様の沈黙には落ち着いています。
沈黙の時に入っても落ち着いていられるようになることが、
「コミュニケーション力」の基本だと言えます。
お客様の沈黙の時は、
どうしようか考えている時なんです。
「この製品を買っても大丈夫なのか」
お客様自身に質問している時です。
あなたの説明を聞いて頭の中で整理している時なのです。
お客様は、
結論が出る前に決断を迫られても困ってしまいます。
「それでは一度検討させてください」と、
よく聞く決まり 文句が返ってくるだけです。
結論が出る前に決断を迫った営業マンの責任です。
沈黙を恐れてはいけません！
お客様が考えている時です。
邪魔をしてはいけないのです！
≪沈黙もコミュニケーションの一部！≫
営業マンであるあなたにとって、あなたの使命はなんですか。
お客様とのコミュニケーションを通じて、
お客様の問題を解決することです。
それがコミュニケーションの基本です。
商品を売る前に、お客様の問題解決をすることです。
お客様には、そのための製品の提案をして、
ニーズにあうかを判断してもらいます。
沈黙はそのための大切な時間です。
相手は考えているのですから、
気まずい間だと考えるのはこちらだけです。
沈黙もコミュニケーションの一部なんです。
≪トップセールスは “沈黙の間” を上手に使う！≫
営業上手な人は聞き上手な人です。
お客様は、
こちらの質問に対していろいろ考えながら話をしています。
お客様の考えがまとまるまでの沈黙の時間はあって当然です。
会話の間は必要なんです。
ですから、
営業マンは商談の最中は出来るだけ「間」をとって、
お客様にお話していただくのです。
トップセールスは沈黙を怖がってはいません！
お客様が考えている間を、
気まずい間と考えているのはこちらだけなんですから。
ここに聞き上手のテクニックがあるんですよ！
トップセールスはこうした「間」を作るテクニックを使って、
お客様の本音を聞き出し売上に結び付けているのです。
≪沈黙を恐れるな！≫
商談中に会話が続かないで沈黙してしまう。
無理にしゃべらなくても良いです。
一呼吸入れましょう。
そして「沈黙に打ち勝つ」のです。
