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上手なクロージングであなたの努力が報われる!

      2016/12/11

客の立場での私の体験です。
自宅を建て替えようと複数のハウスメーカーから情報を集め始めました。


仕事の関係上、ハウスメーカーや住設機器メーカーとは付き合いが
あったので、数社の営業マンが訪ねてくるようになりました。
ベテランから経験の浅い人まで、それぞれに個性をもった営業マンでした。

雑談の画像1

それぞれに親しく話をさせてもらうようになった頃です。
隣家の人に「家を建て替えるのですか」、「敷地を調べているようでしたから」
と、聞かれたのです。
人が来て何か調査らしきことをしていた、と云うのです。

 

承知していなかったのでそれぞれの営業マンに確認することに。
それは大手ハウスメーカーでしたが、まるで契約をしてもらえるかのような
トークでした。
この強引さに不快な思いをさせられました。

 

営業マンが、お客様に答えを急がせる最悪のクロージングのパターンです。
営業マンは、“お客様に納得してもらった上で契約してもらう”という基本的な
考え方が
大事になります。
そのためには必要な時間をたっぷりとってもらうことです。
「何とかして売り込もう」という気持ちがお客様に伝わってしまっては、
お客さから断られる確率が高くなるだけです。

 

営業マンが絶対にやってはいけないクロージング手法があります。
・答えを急がせる
・「お願いします!お願いします!」
と、とにかく頼み込む

営業マンはノルマもあります。
成績によっては将来の昇進、昇給にも影響があります。

それでも、こんなクロージングでは、
お客様は「なんだ、自分の会社のことだけを考えて進めていたのか!」とがっかりします。
特に住宅の場合は、契約した時から長いお付き合いが始まるのですから。
営業においては、契約がゴールではないのです。

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うように成績が上がらない営業マンの中には、
商品説明止まりでクロージングまで辿り着けていないケースが多くみられます。
商品やサービスの説明が終わったら、契約、支払条件などの金銭的な話に入ります。
この切り替えが明確になっていないと、お客様に最後の決断をしてもらえず失注に
つながってしまいます。

 

「ここで断られてしまっては・・・・・」と、不安に思うのはわかります。
でも必要以上にクロージングを恐れるようでは、せっかくのチャンスを
逃がしてしまいます。

 

クロージングは最後の営業工程です。
最初の出会いから面談を重ねながら信頼関係を築き、ニーズに応えた提案を済ませ、
営業の仕上げであるお客様に最後の決断を促す工程です。
いうならば営業の集大成なんです。
クロージングは営業成績にダイレクトに反映されることになります。

 

多くのお客様は契約前に購入をためらうものです。
契約前に心配になったり、不安にかられたりします。
お客様が購入を躊躇する理由には次のようなことが考えられます。
・自分の判断が正しく期待通りのものが得られるのか
・今が購入のタイミングなのかどうか
・価格は妥当なのか、他に安く購入できるものはないか
などです。


クロージングのツボを押さえておけば、今までの努力を結果に結び付けることができます。

 

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ロージングのタイミングは非常に重要です。
最初に紹介した例のように、間違えたタイミングでクロージングをしてしまうと、
強引なイメージを与えてしまいお客様を嫌な気分にさせてしまいます。


クロージングまでの基本的な流れとそのタイミングを考えてみます。

1. 商品・サービスの説明とお客様の悩みや要望を聴き出す
2. 資料作成、プレゼンテーション
3. お客様に契約を意識させるトークを工夫する
  「もし・・・・・」、「仮に・・・・・」など
4. テストクロ-ジング
さりげなく検討してもらえるかどうか聞いてみる
5. 問題が出てくれば解決案を提示していく
6. クロージング
7. クロージングした後のフォロー

が基本的な流れになります。

 

ロージングの仕方は自分なりに改良を重ねていけば、
自分にとって成約率の高いノウハウに仕上がっていきます。
これまでの営業努力を結果に結び付けることができるのです。

 - クロージング