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お客様の沈黙もコミュニケーションなので静かに待って!

      2016/11/03

≪お客様の沈黙はどうしようか考えている時!≫

なたはお客様と面談をしている時、
互いに無言になってしまい、
何とも気まずい 空気を感じた経験はありませんか。

気まずい空気1

何度か訪問と電話などでアプローチを続けたあと、
やっと具体的な商談ができるようになってきます。

 

ところが、
会話の途中でお客様が無言になってしまうことがあります。

 

経験が浅かった頃、
私はその沈黙の時が大の苦手で不安で
いたたまれなくなることがしばしばありました。

 

お客様が無言になってしまった時、
頭の中は「断られるのでは?」と心配でいっぱいになります。

 

「気の利いた一言でも喋らければ!」と焦ってしまうのです。

 

そんな時は、
話はちぐはぐで何を話しているのか、
もう頭の中はパニックです。

 

一時も早くその場を立ちたり去りたい衝動にかられます。
そんな雰囲気はお客様にも伝わってしまいます。

 

単に沈黙の間を埋めようと言葉を並べるだけでは、
コミュニケーション力が高いと思われるどころか、
「うるさく話し続ける人だなぁ~」と思われてしまいます。

 

コミュニケーションの基本は、
相手が求めていることを丁寧に聴くことにあります。

 

当たり障りのないことをしゃべり続けても、
相手のニーズとずれていたのでは相手の時間を
奪い取っているだけです。

 

コミュニケーション能力の高い人は、
お客様の沈黙には落ち着いています。

 

沈黙の時に入っても落ち着いていられるようになることが、
「コミュニケーション力」の基本だと言えます

 

お客様の沈黙の時は、
どうしようか考えている時なんです。

 

「この製品を買っても大丈夫なのか」
お客様自身に質問している時です。

 

あなたの説明を聞いて頭の中で整理している時なのです。

 

お客様は、
結論が出る前に決断を迫られても困ってしまいます。

「それでは一度検討させてください」と、
よく聞く決まり
文句が返ってくるだけです。

 

結論が出る前に決断を迫った営業マンの責任です。

気まずい空気4

沈黙を恐れてはいけません!

お客様が考えている時です。

邪魔をしてはいけないのです!

 

≪沈黙もコミュニケーションの一部!≫

業マンであるあなたにとって、あなたの使命はなんですか。

 

お客様とのコミュニケーションを通じて、
お客様の問題を解決することです。

 

それがコミュニケーションの基本です。

 

商品を売る前に、お客様の問題解決をすることです。

 

お客様には、そのための製品の提案をして、
ニーズにあうかを判断してもらいます。
沈黙はそのための大切な時間です。

 

相手は考えているのですから、
気まずい間だと考えるのはこちらだけです。

 

沈黙もコミュニケーションの一部なんです。

 

気まずい空気5

 

≪トップセールスは “沈黙の間” を上手に使う!≫

業上手な人は聞き上手な人です。

 

お客様は、
こちらの質問に対していろいろ考えながら話をしています。

 

お客様の考えがまとまるまでの沈黙の時間はあって当然です。

 

会話の間は必要なんです。

 

ですから、
営業マンは商談の最中は出来るだけ「間」をとって、
お客様にお話していただくのです。

 

トップセールスは沈黙を怖がってはいません!

 

お客様が考えている間を、
気まずい間と考えているのはこちらだけなんですから。

 

ここに聞き上手のテクニックがあるんですよ!

 

トップセールスはこうした「間」を作るテクニックを使って、
お客様の本音を聞き出し売上に結び付けているのです。

 

 

≪沈黙を恐れるな!≫

談中に会話が続かないで沈黙してしまう。 
無理にしゃべらなくても良いです。 
一呼吸入れましょう。 
そして「沈黙に打ち勝つ」のです。

 - コミュニケーション