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真のニーズを知ることは“お客の心をわしづかみ”にすること

      2017/01/20

経営の神様と云われた松下幸之助さんは、
「商売はお客様の困ったことを解消してあげてお金をいただくもの」
と名言を残されています。
営業マンの仕事がそうなんです。

この「お客様の困ったこと」を上手に聞き
出して営業成績に結びつけている人が、
トップセールスと呼ばれている人たちです。


営業職に就いたからには、あなたも自他ともに
トップセールと呼ばれる、稼げる営業マンを
目指していますよね。


ところが、お客様の方から困っていることや
悩みなどの本音をしゃべってくれません。


ましてや、
お客様があなたのことを信頼していなければ
当然のこと。


お客様の本音を聞き出すことができるか
できないかが、トップセールスなれるか
なれないかの分かれ目です。


お客様の本音を聞き出すことができれば
どうななるのか。


お客様の望みを叶えることができる提案が
できるようになります。

お客様の困っていることを解消してあげる
ことができます。

お客様は真の満足を手にすることができます。

お客様は喜んであなたから商品やサービスを
購入するようになります。

何よりも嬉しいことは、
お客様からの信頼を勝ち得ることができるのです。

お願い営業や無理な押し売りに似た営業を
するよりも顧客満足度は上がるのです。




真の顧客ニーズに気づき、悩みを解消した
事例を紹介します。


カラー鋼板製ガレージメーカーでの経験です。


当然屋外に設置されるガレージですが、
鋼板の締結に使ったねじ頭部は降雨、降雪の
影響もあって錆びてしまいます。


時間の経過とともにねじは劣化します。


錆びのせいでせっかくのカラー鋼板も
汚れてしまいます。


この錆びと劣化防止のために頭部を樹脂で
覆うことにしました。


従来の締結工具を使い組み立てができるよう、
頭部形状と規格の寸法を維持するために
高強度樹脂で成型しました。


頭部を樹脂で成型するためカラー鋼板との
色合わせも可能になります。


錆びと劣化を防ぐアイディアが製品化された
のです。
この樹脂と金属の一体成型品は、今ではよく
見かける製品となっています。

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業をやっていると気づくのですが、お客様は
誰にでもすぐ本音を話してくれません。


信用できない相手に本当のことを話してくれる
はずがありません。


なので、
少しでも早く良好な関係をつくらなければなり
ません。


特に新規開拓では、
早い段階で“近い将来自分のお客様”になるか
どうか判断する必要があります。


提案できる可能性がないようでしたら、
無理してアプローチを続ける必要はありません。

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客様から本音を聞き出すためには、
いくつか技術的な方法がありますが、
その前に大事なことを忘れないで下さいね。


特に営業職に就いて浅いキャリアの方にありがち
ですが、硬い表情のまま商談に入っても、お客様
は本音を喋ってはくれませんよ。


場の雰囲気を和ませるのは、
やっぱり「自然な笑顔」と「大きな相槌」です。
忘れないようにしてくださいね。


それと評価が分かれるところでですが、
「世間話」の効果です。


私は「世間話の効果」は“あり”だと考えています。


相手の会社の話題は、ホームページを見れば会話の
ヒントはあります。


普段から相手の会社のことを良く観察していれば、
壁に掛かっている「ISOの認証状」なども話題に
なるはずです。


場が和むこと請け合いです。


ぐにでもできることばかりでしょう。
さっそく今からでも実践してみて下さいね。

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