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信頼関係づくりのコツを知れば驚くほどの成約率アップです!

      2016/11/03

《トップセールスは信頼関係づくりが上手》

 

あなたは、
突然営業マンの来訪を受け、
初対面のその営業マンが自己紹介もそこそこに
商品の説明を始めたとしたら、その説明を
聞こうと思いますか。

観察でもしてやろうと思わない限り、
商品説明など耳に入らないですよね。

(たまたま営業マンが勧める商品が
必要になって、営業マンが所属する会社でしか
販売していないなら、話は別ですが・・・・・・)

 

営業マンが、
こんな訪問営業のやり方を続けている限り、
思うような成果が上がらず、
だんだん営業が嫌いになっていきます。

 

営業成果を上げようと考えるなら、
まずは顧客との信頼関係を築けと!
よく云われます。

 

初回訪問で商談がスムーズに進み、
契約になるケースはほとんどありません。

 

先述のケースは飛び込み営業の最悪の
パターンなんですが、
あなたは、
これに似た訪問営業をやってはいませんか。

 

頭では分かっているのでしょうが、
意外にも売りたい一心で、
ついついやってしまう営業マン
少なくありません。

 

よく云われる営業の基本的な流れとしては、
「信頼関係づくり」→「ヒアリング」→「提案」
→「契約」になります。

 

信頼関係のことを「ラポール」とも言います。

 

「ラポール」とはどんな状態をいうのでしょう?


お客様が警戒心をといて

開かれたコミュニケーションができている
状態のことです。

 

稼げる営業マン、トップセールスと呼ばれる人たちは、
この「ラポール」をつくり出すことに長けています。

 

この「ラポール」を築くことができれば、
次回の面談でも感情の交流ができ信頼関係が
できます。


信頼を得ることができていれば、

営業の成果が上がり、トップセールスの
仲間入りまで時間はかかりません。

 

 

《信頼関係づくりは重要なセールステクニック》


どんなに優れた商品やサービスを持っていても、

お客様に悪い印象を与えてしまっては売れる
はずがありません。

 

逆に初回の訪問で、
少しでもラポール(人間関係)ができるようで
あれば、次回の訪問のアポも取り付けることが
できるようになります。

 

さらに、ラポール(人間関係)を構築できれば、
自分のことを知ってもらうことができます。

 

そして、
お客様のことも理解することができるので、
お互いに良い関係になっていきます。

 

次回の訪問から商談がスムーズに進み、
契約につながる可能性も高くなります。

 

なので、
信頼を得ることができるセールステクニック
として、ラポール(信頼関係)の築き方は重要
な要素になります。

 

 

《信頼関係づくりのコツ》

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それでは、
ラポール(信頼関係)はどのようにすれば築く
ことができるのでしょう。


「相手の話をしっかり聞く」

互いの会話は大事なのですが、
まずは相手の話をとことん聞いてください。

 

そうすれば、
相手と自分との間に共通点がないか探す
ことができます。

 

その中から興味をひく経験や、話題を聞き出す
ことができます。

 

相手の興味や関心があることを質問したり
教えを乞えば、多くの人は快く答えてくれる
はずです。

 

その応えについて、さらに質問を繰り返して
いけば、心の交流が生まれてきます。

 

共通点を探す」

たとえば、
出身地、訛り(方言)、出身校(高校、大学)、
趣味、経歴などです。

 

私は、鹿児島県の生まれです。
鹿児島や隣県の宮崎訛りがあれば、
つい出身地を聞いてしまいます。

 

私自身もその方に親しみを感じます。
相手にもその気持ちが伝わっているはずです。

 

共有できる出身地がラポールを築くきっかけ
にもなります。

 

「相手の認識や経験を共有していることを示す」

先日訪問した会社で、
「ISO9001」と「ISO14001」の認証許可が
壁に掲示されていました。

 

私自身も工業用金属部品の営業部在籍時代、
「ISO9001」と「ISO14001」の認証取得の
作業の一部を経験していたので、その話題で
盛り上がりました。

 

次回の訪問アポもとりやすかったですよ。


「まずは自分が相手を信頼する」

いろんなタイプの人がいます。
考え方、性格など否定せずに受け入れる
ことが大事です。

 

こちらから心を開くと相手も話しやすくなり、
営業の話にも入っていきやすくなります。

 

まずはお客様を信頼するすることからスタートです。

 

 

《初回訪問は信頼関係づくりのスタート》

営業は一回目の訪問で成果を出す必要は
ありません。

 

顧客と営業担当者が互いに歩み寄っていく
関係が理想です。

 

今日にでも空いた時間を利用して
親しい同僚にでも
試してみてください。

 

いつもより深いコミュニケーションが取れることに
気づくはずです。

 

 - 営業の基本