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トップセールスはお客様が思わず喋りだす雰囲気づくりが上手

      2016/11/03

≪お客様がしゃべりやすい雰囲気≫
普段は営業ばかりの生活ですが、
時には営業される側になることもあります。

ある時、キャリアを充分積んだであろう
ベテランの営業を受ける機会ががありました。

金属工業用部品のメーカーで 営業部長をしていた
頃のことです。

一時期、仕入れ部門の責任者も兼任していたので、
営業を受ける機会もあったのです。

実に多弁で流暢なトークであったことだけは
覚えています。

ところが、彼が帰ったあと肝心のセールスでの印象が
ほとんど残っていないのです。

「一方的にしゃべって帰ったなぁ~」、
という印象だけ が残りました。

気合と元気は大いに結構なんですが・・・・・・

当然ですが、
同業他社の仕入れ先は数社ありました。

ところが、
既存の仕入れ先と比較するための、
私が知りたい情報提供はなかったのです。

彼の訪問目的は何だったのか、
首をかしげざるを得ませんでした。。

“一方通行の営業”でしたので、
もちろん取引の機会はありませんでした。

まあ、時折見かける元気のいい営業マンの
タイプなんですが、このベテランは営業を
勘違いしていたようです。

あなたは勘違いしてはいけません!

営業は一方的に自分の想いを伝えるだけでは、
けっして売れません!

一方、
仲間内で寡黙でおとなしいタイプの営業マンがいます。
誰もが、彼には営業の仕事は向いていないのでは、
と感じるほどのおとなしい人です。

ところが、営業成績は常に上位でみんなを唖然と
させています。

同僚の女子社員によれば、
「いつも私たちの話をちゃんと聞いてくれる
雰囲気をもっている」
「なんとなく安心させてくれる人」
とのことです。

きっと「聞き上手で喋らせ上手」な人
なんでしょうね。

「相手がしゃべりやすい雰囲気」を作れる人
なんですね。

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《何でも話してもらえる人へ!》

「この人とは会話したくないなぁ~」と思われない
ようにするのが、聞き上手になるための第一歩です。

「感じが良い人だ」と思っていただくのがポイントです。

感じの良い人は、爽やかな笑顔で、声のトーンも高く
輝いています。

そうするとお客様も警戒心を解き、少しずつしゃべって
くれるようになります。

感じの良い人から「何でも話せる雰囲気を持つ人」
へと変わっていきます。

相手がしゃべりやすい環境づくりが
できるようになります。

営業に限らず、他の職種でも成果を出す、仕事のできる
人達は同じような特長をもっています。

彼らの優れているところは、
相手に気持ち良くしゃべってもらうことを
優先しているので、自然にその雰囲気作りが
できているのです。

 

《しゃべりやすい雰囲気を作るには?》

相手に気持ち良くお話してもらう雰囲気を
作るには、具体的には何がポイントになるの
でしょう。

感じの良い人だとの印象を与えるには、
やっぱり自然な笑顔です。

お客様は、
耳触りの良いばかりを言われても、
相手の顔が不自然な笑顔だったり、
表情が沈んでいたら警戒します

表情やしぐさで「話しやすい雰囲気」をつくる
ことができます。

聞き役に徹するとはいえ、
質問ばかりでは相手は尋問されているような
気になります。

雰囲気が壊れてしまいます。

相手の話には、あいづち、うなずきで応え、
相手の考えを引き出すようにします。

お客様が何か伝えようとしている時は、
身を乗り出してその話を聞くことです。

お客様の話をじっくり聞けば、
相手の考えが分かると同時に
さらに話を引き出すことができるようになります。

お客様と目が合いそうな時は、
積極的にあわせてください。

相手の話をさえぎってはいけません。
最後までしっかりと話を聞いてあげれば、
お客様も満足され互いの距離が近くなった
ことを感じるはずです。

お客様と良い雰囲気の関係が出来上がります。

 

《あなたのファンが現れます!》

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お客様が話しやすい雰囲気を作るのも
営業マンの重要なスキルです。

初対面でもお客様が話しやすい雰囲気を
身につけることです。

新人営業マンで、
自分は口下手なんでと悩んでいる人は、
それを積極的に活かして聞き上手な営業マンに
変身することに努めてください。

今日からでも挑戦してください!

聞き上手になれば、
きっとあなたのファンがたくさん現れます。

 - 営業ノウハウ