*

一方的な説明だけの営業マンはトップセールスにはなれない!

      2016/12/30

《立て板に水のような商品・サービスの
 一方的な説明だけではお客様は心を開きません》

 

新人の頃、
飛び込み訪問先で「よく喋るね~」と言われたことが
ありました。
営業研修を終えて飛び込み営業を始めた頃の ことです。

 

今でも時々そのシーンを思い出して一人で苦笑い
しています。

 

営業にコミュニケーション能力は大事だと理解はしていました。
でも当時は、お客様の考えを聞くことにまで心を砕く余裕は
なかったんですね~
一方的に商品の説明をするだけで自己満足していたのです。

 

そんな初心者状態が続いていたので、
契約してくれる人などいるわけがありません。

 

飛び込み営業に慣れてくるにつれて、
何となくお客様の雰囲気が良くないことに気づいたのです。

 

そんな時、新人フォロー研修がありました。
ちょうど新しく管理職に昇格した先輩方の研修も行われており、
一人の先輩が私の営業に同行してくれることになりました

 

その時のアドバイスが、
『自分のトークより“聴く力”がほんとうに大事なんだから!』
でした。

 

「自分のトークを意識するあまり、お客様のことを
考えていない。」

 

「今の営業のやり方ではだめ!」
「相手が何を求めているのか、相手はどうしたいのか、
営業マンがそれを理解していないと、話がかみ合わない。」
「どんなに立派な営業トークでも役にたたない。」
などの指導を受けました。

 

営業の世界では、コミュニケーション能力にすぐれ、
人を惹きつける会話ができる素晴らしい営業マンが
たくさんいます。

 

しかし、その方々は自分のおしゃべり以上に、
お客様の話を聞くことにかなりのエネルギーを
割いています。

 

注意して観察していると、
自分が話すことを抑えて聞き役に徹してます。
お客様が話しやすい雰囲気の場を作っています。

 

同行してくれた先輩もそうでした。
ただ聞くだけではありません。

 

お客様は何を求めているのか?
お客様の現状はどうか、問題はないのか?
求めているものと現状のギャップは?
など細かくさりげなく聞き取りされていました。

 

お客様から、
「あなたなら本音で話せるね」
「あなたはほんとうに良く話を聴いてくれるね」
と言われるようになれたら素晴らしいことですね。

 

営業マンとして、いいえ一人の人間として、
すごいことだと思いませんか。

 

 

《聞き上手は営業上手》

2016y02m17d_015902943
考えてみれば、お客様は自分から困ったことや悩み、
不満など自分から話すことはありません。
営業マンがそこを聞き出す必要があります。

 

お客様は、自分の話を真剣に聞いてくれて、
理解してくれる人なら信用します。

 

「この営業マンだったら自分のことをわかってくれる」と、
行為をよせてくれます。
お客様の話を積極的に聞けば信頼関係も築くことができます。

 

話し上手は聞き上手!

 

お客様の話をしっかり聞こうとする営業マンは、相手側からの
好感度も高いです。
親身になって相談に乗ってくれる営業マンは、相手から信頼されます。

 

聞き上手は営業上手!

 

私が理想とする営業マンは、
≪自分から話をしなくても、お客様自ら自分の抱える課題を話してくれる
ラポールを築ける人≫、だと考えています。

 


《ヒアリング:トーク=8:2》がベスト!

このヒアリングスキルを身につけることで営業力は格段に上がります。

 

ところが、そのヒアリングは簡単ではありません。
なぜなら、そもそも人はヒアリングを受けることを望んではいません。

 

ましてや、アンケートのような単調なヒアリングを受けたら気乗りする
わけがありません。ヒアリングスキルを伸ばすコツがあります。

 

『お客様が話しやすい雰囲気づくり』、 『聞くことに集中する』が
重要なポイントです。

 

意識して実践して身につけてしまうと、自分自身にとって強力な
営業パワーになります。

 

《すぐ実践! 話すことよりも相手の話を聞くこと!》

ヒアリングスキルは、営業現場に限らず日常生活のすべての場面で、
自分の手で自分を鍛えていくことが大事です。
すぐにでも心がけて実践してください。


本音を聞き出すスキルと、
何度も何度も改善してきたあなたの
セールストークを
加えれば鬼に金棒です。

「確かにこの営業マンは自分のことを理解してくれている」、
と信頼関係も築くことができます。

 

 - 営業の基本