ラポールのコツを知れば誰もが驚くほど成約率がアップします！

《お客様との信頼関係を築かなければ何も始まりません！》

あなたは、
突然営業マンの来訪を受け、初対面のその営業マンが
自己紹介もそこそこに商品の説明を始めたとしたら、
その説明を聞こうと思いますか。

観察でもしてやろうと思わない限り、
商品説明など耳に入らないですよね。

営業マンが、
こんな訪問営業のやり方を続けている限り、
思うような成果が上がらず、
だんだん営業が嫌いになっていきます。

営業成果を上げようと熱望するなら、
「まずは顧客との信頼関係を築け！」と
よく云われます。

初回訪問で商談がスムーズに進み、
契約になるケースはほとんどありません。

なので、
先述のケースは飛び込み営業の最悪のパターンなんですが、
あなたは、
これに似た訪問営業をやってはいませんか。

頭では分かっているのでしょうが、
意外にも売りたい一心で、
ついついやってしまう営業マンが少なくありません。

よく云われる営業の基本的な流れとしては、
「信頼関係づくり」→「ヒアリング」→「提案」→「契約」
になります。

信頼関係のことを「ラポール」とも言います。

「ラポール」とはどんな状態をいうのでしょう？

お客様が警戒心をといて開かれたコミュニケーションが
できている状態のことです。

稼げる営業マン、トップセールスと呼ばれる人たちは、
この「ラポール」をつくり出すことに長けています。

この「ラポール」を築くことができれば、
次回の面談でも感情の交流ができ信頼関係ができます。

信頼を得ることができていれば、
営業の成果が上がり、
トップセールスの仲間入りまで時間はかかりません。

 

《ラポールの重要性を知ってください》

どんなに優れた商品やサービスを持っていても、
お客様に悪い印象を与えてしまっては売れるはずが
ありません。

逆に初回の訪問で、
少しでもラポール(人間関係）ができるようであれば、
次回の訪問のアポも取り付けることができるようになります。

さらに、
ラポール(人間関係)を構築できれば、自分のことを知ってもらう
ことができます。

そして、
お客様のことも理解することができるので、お互いに
良い関係になっていきます。

次回の訪問から商談がスムーズに進み、
契約につながる可能性も高くなります。

信頼を得ることができるセールステクニックとして、
ラポール(信頼関係)の築き方は必要な要素になります。

 

《訪問先ではお客様から信頼されるよう心掛けて！》

それでは、
ラポール(信頼関係)はどのようにすれば築くことが
できるのでしょう。

～相手の話をしっかり聞く～

互いの会話は大事なのですが、
まずは相手の話をとことん聞いてください。

そうすれば、
相手と自分との間に共通点がないか探すことができます。
その中から興味をひく経験や、話題を聞き出すことが
できます。

相手の興味や関心があることを質問したり教えを乞えば、
多くの人は快く答えてくれるはずです。
その応えについて、さらに質問を繰り返していけば、
心の交流が生まれてきます。

～共通点を探す～

たとえば、
出身地、訛り(方言)、出身校(高校、大学)、趣味、経歴
などです。

私は、鹿児島県の生まれです。
鹿児島や隣県の宮崎訛りの人であれば、
つい出身地を聞いてしまいます。

私自身もその方に親しみを感じます。
相手にもその気持ちが伝わっているはずです。

共有できる出身地がラポールを築くきっかけにもなります。

～相手の認識や経験を共有していることを示す～

訪問した会社で、
「ISO9001」と「ISO14001」の認証表示許可証が
壁に掲示されているのを見ることはありませんか。

私自身も工業用金属部品の営業部在籍時代、
「ISO9001」と「ISO14001」の認証取得の作業の
一部を経験していたので、その話題で盛り上がります。

次回の訪問アポもとりやすくなりますよ。

～まずは自分が相手を信頼する～

いろんなタイプの人がいます。
考え方、性格など否定せずに受け入れることが大事です。

こちらから心を開くと相手も話しやすくなり、
営業の話にも入っていきやすくなります。

まずはお客様を信頼するすることからスタートです。

 

《すぐにでも親しい方に試して実感してください！》

営業は１回目の訪問で成果を出す必要はありません。

顧客と営業担当者が互いに歩み寄っていく関係が理想です。

気づいたことがことがあれば、
今日にでも空いた時間を利用して親しい同僚にでも
試してみてください。

いつもより深いコミュニケーションが取れることに
気づくはずです。

 - 人間力